En la mayoría de las empresas continúan orientadas sustancialmente a ventas y muy pocas tienen sus mentes orientadas hacia el marketing. La diferencia es muy difícil de Apreciar por un director de ventas, quien debe estar interesado en las formas de mantener e incrementar la participación del mercado. A pesar de que hay empresas q han alcanzado a tener una fuerza de venta que logra objetivos admirables, sus ejecutivos de ventas no están vendiendo los productos y servicios adecuados al consumidor apropiado y utilizan estrategias inapropiadas para un solido y sostenido crecimiento. Ademas, los excelentes esfuerzos de ventas pueden no tener consistencias con las demás estrategias de marketing.
Se puede notar como en los puntos de compra, el esfuerzo de Merchandising y POP ( participacion de inventario en el punto de compra ) tienen dificultad para alcanzar los resultados globales de participacion de mercado esperados.
Hay muchas preguntas que debe hacerse el director comercial o de ventas como las siguientes : como puedo sabes si soy el mejor en el punto de compra, globalmente ? Como puedo sabes si soy el mejor en exhibicion, espacio y en comunicacion ? Estoy mejorando o empeorando ? Todas estas preguntas requieren de la realizacion continua de investigaciones del mercado en el punto de compra (POP). Entre ellas :
La obtencion de la participacion de espacio. ( SOS)
La participacion del inventario en la estanteria ( POP)
La participación de la publicidad en el punto de compra ( POPSOV)
MARIA ALEJANDRA REQUENA
El uso del material POP considero que es de gran importancia para impulsar las ventas, ya que una imagen atractiva puede ser un atrayente de clientes potenciales.
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