La industria hotelera resulta, a mi parecer una de las
más interesantes, ya que en la misma se puede apreciar muchísimos casos y
situaciones diferentes donde el personal en conjunto debe buscar la manera de
siempre responder con amabilidad y efectividad ante cualquier eventualidad. El
departamento de ventas de una empresa de esta categoría juega un papel primordial
para el éxito de la misma, ya que su función principal consiste en promover
aquellas actividades destinadas a la venta y publicidad de los servicios ofrecidos (habitaciones,
restaurant, salones, etc.)
Es importante resaltar que esta tarea no es nada
fácil, sobretodo en cuanto al manejo de las ventas de las habitaciones, ya que
se puede considerar que la misma es una “Ruleta Rusa”, y muchos se preguntaran
¿Por qué? Y el detalle es el siguiente: la mayoría de los hoteles utilizan como
estrategia de marketing una técnica conocida como “overbooking o sobreventa”,
la cual se basa en crear un exceso de ventas de un servicio sobrepasando la
capacidad de la empresa para sacar provecho a los días de mayor demanda,
contando con posibles cancelaciones de reservas o no shows (reservas que no
llegan). Esta estrategia si bien muchas veces resulta, es bastante riesgosa ya
que si no llegan a haber cancelaciones ni no shows, puede haber clientes poco
satisfechos y molestos al no obtener lo deseado, dañando así la reputación e
imagen de la empresa.
He ahí donde el papel del gerente de ventas juega un
papel crucial para evitar la pérdida de clientes en estos casos, y se
recomienda hacer un buen uso y gestión de dicha metodología. ¿Cómo? Analizando
y conociendo la tasa de cancelaciones que se puede dar para una fecha
determinada, sabiendo cuales son los días de mayor ocupación entre la semana y
estudiar bien los posibles clientes para dichas fechas, descartando el que no
sea rentable para la empresa, bien sea porque cuentan con una baja tarifa que
no favorece al hotel o por la cantidad de noches que desea hospedarse.
Adriannys
Monasterios.
Lic.
En Idiomas Modernos mención Empresarial.
@adriannys89
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