EL POSICIONAMIENTO Y LA PROPUESTA DE VALOR

De todos los temas propuestos, considero que el posicionamiento y la propuesta de valor son los que tienen más peso al momento de emplear una estrategia de mercado en la empresa.

            El posicionamiento consiste en grabar en la mente del cliente la principal fortaleza de tu producto, es decir la característica principal que lo va a hacer resaltar de la competencia; de acuerdo con David Ogilvy en 1971 “los resultados de una campaña dependen menos de cómo escribamos el anuncio que de cómo su producto está posicionado”. Es por esto que además de hacer hincapié en un atributo especifico es necesario que sea único y no lo posea el mismo producto de la competencia ya que es casi imposible que una vez que una marca ha ocupado una posición en la mente de una persona, difícilmente otra marca pueda quitarle esa posición, por más que tenga un desempeño superior (“es preferible ser el primero en la mente a ser el mejor”).

En resumen el posicionamiento es una asociación entre una marca y unos atributos en la mente del consumidor. Para que este posicionamiento sea exitoso debe ser relevante (el atributo asociado debe ser importante para el consumidor) y diferencial (diferente a la competencia).

Por otro lado, la propuesta de valor es la generalización de las virtudes y beneficios que trae consigo dicho producto, es una estrategia empresarial que maximiza la demanda ampliando los beneficios, a través de utilidades que satisfacen las necesidades de los clientes.

 Es la suma de la experiencia total que el producto promete entregar al comprarlo y utilizarlo. La definición formal de propuesta de valor es: “una decisión y un compromiso de proveer una combinación específica de experiencias, incluyendo el precio, a un grupo de consumidores objetivo, de forma rentable y superior a la competencia”.

Las experiencias pueden ser positivas (los beneficios tangibles e intangibles) o negativas (el precio y otros costes incurridos en la compra). El valor para el consumidor es la diferencia entre ambas.

Jorgelys R Toyo M

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