SEGMENTACION DE MERCADO

La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total heterogéneo de un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en sus aspectos más significativos. En un mercados in segmentar estamos hablando, en el caso de un mercado doméstico o de consumo, de todas las personas de un país, que tienen diferentes necesidades, sonde diferentes sexo, edad, clase social, estilos de vida etc. Cuando se habla de unmercado segmentado nos estamos refiriendo a diferentes segmentos que soniguales en aspectos o características que lo definen. Si segmentamos por sexo, tendríamos 2 segmentos masculino y femenino. Si segmentamos por clase social, podríamos, en el caso de Venezuela, tener 4 segmentos, la clase A-B, la clase C, la clase D y la clase E.

2. Importancia de la segmentación

La mayoría de mercados son demasiados grandes y con diferentes necesidades,para que sean atendidos por una sola empresa. Por está razón, las empresa deacuerdo a su negocio, debe segmentar el mercado para identificar a quienes les va a dirigir sus esfuerzos de mercadotecnia. Luego, la segmentación del mercado es importante porque:

•

Constituye la base para la selección del mercado meta, al poner al descubierto segmentos atractivos.

•

Facilita el análisis de la competencia y el ajuste del producto a necesidades específicas. Para cumplir con los 2 puntos anteriores la gerencia de mercadeo, se vale durante todo el proceso de la segmentación, de “investigaciones de mercado”, para irtomando decisiones sobre la base de los resultados de las mismas.

Determinar las variables a utilizar para segmentar el mercado

Para seleccionar las variables de segmentación debe considerarse si la variable está relacionada con las necesidades que los clientes tienen del producto y los usos delmismo.3.1.1. Variables para segmentar el mercado doméstico o de consumoAl segmentar el mercado el ejecutivo de mercadeo debe considerar diversasvariables, solas o combinadas con la intención de identificar la mejor manera de concebir la estructura del mercado. Las variables que se utilizan para segmentar los mercados de consumo son las siguientes:

·       Variables geográficas

·       Variables demográficas

·       Variables psicográficas

·       Variables comportamentales o conductuales

Desarrollar perfiles de segmentos del mercado

El perfil de un segmento describe las similitudes entre clientes potenciales en un segmento. Debe hacerse un perfil muy detallado de cada segmento del cliente en el cual se interesa la empresa. Para determinar el perfil la empresa se vale de la investigación de mercado a través de la aplicación de diferentes técnicas, entre las cuáles se destaca la encuesta y la entrevista, que permitan recopilar información referente a:

Comportamiento de compra y de consumo y/o uso ante la categoría del producto.

La importancia que le da el consumidor a los atributos de un producto.

Los perfiles de segmento del mercado proporcionan a los directores de mercadeo una comprensión sobre la manera como la organización puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.

  María Milagros Márquez