Las ideas
tradicionales acerca de la estrategia de marketing comenzaron a cambiar a
mediados de la década de 1990. Los avances en la tecnología del cómputo,
comunicación, y tecnología de información cambiaron para siempre el mundo y las
formas en que las empresas llegan a los clientes potenciales.
Considere los
siguientes cambios fundamentales en la práctica del marketing y los negocios,
así como en nuestro comportamiento personal de compra.
· El poder se
desplazo al cliente: En lugar de que las empresas tengan la
capacidad de influir en los clientes por medio de la tecnología, los clientes
con frecuencia manipulan a las empresas debido a su acceso a la información, la
capacidad de compra comparada y el control que tiene sobre el gasto. Los
clientes en lo individual y los clientes de negocios o industriales pueden
comparar los precios y las especificaciones del producto en cuestión de
minutos.
· Incremento
masivo en la selección del producto: La variedad y
surtido de los bienes y servicios que se venden por Internet y en las tiendas
físicas tradicionales son sorprendentes. Tan solo en las tiendas los clientes
enfrentan incontables opciones en los pasillos de cereales y bebidas. El
crecimiento de las ventas en línea ahora les permite comprar automóviles;
obsequios exóticos hechos a mano o una caja de su vino favorito. Con la mayor
eficiencia en la transacción, permitiendo a los clientes satisfacer sus
necesidades con mayor facilidad y
comodidad que nunca.
· Fragmentación
del público y los medios de comunicación:
Los cambios en el uso de los medios de comunicación y la disponibilidad de
nuevas compañías de medios han forzado a las empresas a repensar la forma en
que se comunican con los clientes potenciales. Las audiencias de los medios se
han fragmentado debido a 1) el número total de opciones de medios disponibles
en la actualidad, y 2) el tiempo limitado disponible para dedicarlo a cualquier
medio. En la actualidad los clientes obtienen cada vez mas información y
noticias de Facebook y Twitter que de The New York Time o CBS. Pasan una gran
cantidad de tiempo en la red e interaccionando mediante dispositivos
electrónicos móviles, mas tiempo del que emplean en leer revistas o ver
televisión.
· Cambio en las
propuestas de valor: Por ejemplo, las agencias de viajes y
de bienes raíces han sido fuertemente afectadas por el comercio electrónico.
Numerosos clientes ahora consultan en la red en lugar de acudir con agencias de
viajes para obtener asistencia en la reservación de boletos de aerolíneas,
cruceros o estancias en hotel. Un cambio similar ha sucedido en la industria de
los bienes raíces, ya que los compradores están moviendo su búsqueda de casa en
línea, mientras que los vendedores cada vez más toman la ruta de “venta del
propietario”. Estas y otras dificultades económicas han forzado a los consumidores
y compradores empresariales a repensar las propuestas de valor y a enfocarse en
la importancia de los clientes conservadores.
· Cambio en los
patrones de demanda: En algunos casos los cambios en la
tecnología han modificado la demanda de los clientes de ciertas categorías de
productos. Las noticias son un ejemplo muy conocido: los periódicos
tradicionales lentamente desaparecen mientras que las noticias en línea y
móviles continúan su crecimiento.
· Privacidad,
seguridad y preocupaciones éticas: Los cambios en la
tecnología han hecho a nuestra sociedad mucho mas abierta que en el pasado.
Como resultado estos cambios han forzado a las empresas a abordar
preocupaciones reales acerca de la seguridad y privacidad tanto en línea como
en los negocios tradicionales.
Aunque
los clientes aprecian la comodidad del comercio electrónico, quieren la
seguridad de que su información esta a salvo y permanecerá confidencial.
· Jurisdicción
poco clara: Cuando una empresa realiza negocios en mas
de un país (como es el caso de muchas empresas basadas en internet), con
frecuencia enfrenta el dilema en relación con los diferentes sistemas
jurídicos. En la actualidad esta diferencia es especialmente relevante para las
empresas que hacen negocios en Estados Unidos y China.
Ing.
José Granadillo
@jogranadillo
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