Se define como la estrategia utilizada para
dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren
productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa
incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con
varias dimensiones: Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios
de comportamiento del producto y por categoría de cliente.
Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades
geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades,
comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a
la cultura de una nación, pueblo o región.
Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con
base en características de los compradores tales como clase social, estilo de
vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia sí misma, hacia su
trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la
conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos
como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con
variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y
nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más
variables demográficas.
Segmentación basada en
criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que los compradores
utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de
percepción de sus necesidades y deseos.
Segmentación por Categoría
de Clientes: Los
mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según
sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada
clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes
y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y
también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están
orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados
industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también
otra muy importante como es lasegmentación
por enfoque de nido.
Segmentación por Enfoque
de Nido: Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se
va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores
demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de
servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las
estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores
situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica
del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del
comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y
semejanzas entre vendedor y comprador.
El objetivo principal
de la Segmentación del Mercado es analizar las operaciones de un cliente para
definir si son o no son sospechosas. El sistema de detección de operaciones
mediante segmentación del mercado se basa en los siguientes principios:
- Cada segmento o grupo de operaciones debe
corresponder a un grupo de clientes que tiene características comunes.
- Los clientes que realizan normalmente
operaciones en un determinado segmento, no tienen justificación financiera
para realizar operaciones en ciertos segmentos (segmentos superiores).
- Si un cliente cambia a un segmento diferente,
esto necesariamente se debe a un cambio en su actividad económica.
- Ciertos cambios de segmento, por ejemplo
cuando disminuye el volumen de las operaciones (segmentos inferiores), no
son inusuales.
Fuente:
www.liderazgoymercadeo
Norberto
Noel Sierra Vásquez.
Cuenta
Twitter: @norbersiva
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