Decido
escribir sobre este tema ya que considero de manera personal que teniendo bien
definido que se hará o que vía se tomara para promocionar o vender un producto es
más certero que la meta propuesta sea alcanzada, aparte de esto quisiera
utilizar parte de mi investigación
previa sobre el tema para complementar este artículo.
Quisiera
empezar por definir brevemente que son estrategias de marketing y estas consisten
en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing. Ejemplos de objetivos de marketing pueden
ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer
nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos,
etc.
Para
poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a
dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus
características o costumbres. Pero al diseñar estrategias de marketing,
también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando
estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias
que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra
capacidad y nuestra inversión.
Se considera que la ejecución de
estrategias es una de las partes más difíciles para una organización ya que
esto implica una reestructuración y reorganización de las actividades internas
de tal forma que se estimulen y recompensen los esfuerzos realizados para
lograr los objetivos planteados; esta reestructuración no es más que un
sinónimo de cambio y este implica en
muchos casos resistencia por lo tanto influye en el desarrollo óptimo de la o
las estrategias.
La formulación exitosa de
estrategias no garantiza la ejecución acertada de las misma, estas requieren de
un arduo trabajo por parte del equipo de la organización, donde estos se
comprometan a trabajar con disciplina, motivación, entre otros aspectos al
cumplimiento casi total de las estrategias planteadas, esto a su vez va de la
mano de la creación de un ambiente organizativo convincente al cambio ya que
sin el podemos concluir que la estrategia no dará resultado.
La estrategia es el atractivo principal que
inquietara la curiosidad de las personas; las grandes ideas y las visiones
inspiradoras, pero el trabajo del detalle, el dedicarse a diseñar
analíticamente los pasos de una implementación requiere un enorme esfuerzo
emocional, intelectual y creativo; implica la reestructuración y reorganización
de actividades internas de tal forma que estimulen y recompensen los esfuerzos
para lograr los objetivos o metas
planteadas.
Para una
mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y
estrategias para la promoción (o comunicación). Veamos a continuación
algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada
elemento que conforma la Mezcla de
Marketing:
Estrategia
para el producto
El
producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunasestrategiasquepodemosdiseñar, relacionadas al producto son:
ü incluir
nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas
utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
ü incluir
nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo
diseño, nuevos colores, nuevo logo.
ü lanzar
una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans
para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
ü ampliar
nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
ü lanzar
una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por
ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de
mayor poder adquisitivo.
ü incluir
nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del
producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de
instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría
en la compra.
Estrategias
para el precio
El precio
es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de
ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar,
relacionadas al precio son:
ü lanzar al
mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos
lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo
rápidamente conocido.
ü lanzar al
mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
ü lanzar al
mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
crear una sensación de calidad.
ü reducir
el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela.
ü reducir
los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle mercado.
Estrategias
para la plaza o distribución
La plaza
o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en
donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como
en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos
lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar,
relacionadas a la plaza o distribución son:
ü ofrecer
nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas
a domicilio.
ü hacer uso
de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
ü ubicar
nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).
ü ubicar
nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para
el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
ü ubicar
nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribución exclusiva).
Estrategias
para la promoción o comunicación
La
promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar,
relacionadas a la promoción son:
ü crear
nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a
mitad de precio, por la compra del primero.
ü ofrecer
cupones o vales de descuentos.
ü ofrecer
descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
ü poner
anuncios en diarios, revistas o Internet.
ü crearpuestos de degustación.
ü auspiciar
a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
ü colocar
anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte
público.
Podemos
concluir que la ejecución de la estrategia es más importante que la estrategia
en sí, ya que puedes contar con la estrategia perfecta pero sin la habilidad de
ejecutarla o ponerla en marcha simplemente fracasara, independientemente lo
buena que sea; claramente la mala ejecución de la misma conllevara a múltiples
fracasos y estos no nos permitirán el
empuje de querer mejorar en una organización; la etapa de la ejecución de estrategias es donde se
encuentra la mayoría de los problemas y
dificultades; por consiguiente la ejecución se está convirtiendo en la
disciplina más importante en el mundo empresarial ya que la excelencia nace de
ejecutar brillantemente.
Fuentes :
MARIA ELENA GAMBOA
C.I. 17.905.260
GERENCIA ESTRATEGICA DE MARKETING Y VENTAS.
MODULO 51
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