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La teoría de los Refuerzos planteada por Skinner indica que cada individuo muestra reacciones positivas o negativas y este a su vez trabaja en eliminar o reforzar ciertos elementos de su comportamiento, mediante al condicionamiento operante.
Se podría establecer que un estudiante el cual prepara para una prueba recibirá una buena nota final por lo que tendrá un reforzador positivo y será recompensado aumentado la probabilidad que este repita su conducta, de lo contrario si el estudiante no estudia recibirá una mala nota castigando su conducta, lo cual aumenta la probabilidad que este elimine su comportamiento.
Analizando el ejemplo anterior y la teoría ya mencionada, se aplica a la mercadotecnia como una estrategia eficaz de marketing, cuando se adquiere un producto y este cumple con las características ofertadas el individuo tendrá un reforzamiento positivo o negativo según sea el uso del producto, en el caso contario de no cumplir las expectativa del consumidor este tendría un castigo lo cual causaría que no se adquiere más el producto por la mala experiencia vivida.
En la mercadotecnia esta teoría siempre concuerda, ya que todo individuo tiene una actitud diferente a un producto determinado debido a la experiencia y aprendizaje adquirido con el producto.
Skinner deja un importante legado en el mundo, el condicionamiento operante que desde un principio se baso en animales de laboratorio, luego se compara con el comportamiento de los humanos y hoy día se traduce a estímulos reflejados por el individuo, reforzamientos positivos, negativos o castigos y el aprendizaje que a su vez han sido de suma importancia en la mercadotecnia.
Esta teoría es aplicada constantemente por las grandes empresas para atraer los clientes potenciales, como es el caso de las cadenas de ropa al promocionar su producto con un descuento por cada prenda (reforzamiento negativo) ya que quita cierto porcentaje del precio final dando mayor poder de adquisición al consumidor.
En algunas oportunidades se podría decir que el reforzamiento esta ligando solamente con el precio del producto ya que este es uno de los principales factores que se basa el consumidor a la hora de realizar una adquisición, sin embargo cuando se promociona un artículo con cierto porcentaje más de este, se está aplicando el reforzamiento positivo. Al igual cuando un publicista resalta las bondades e indica que factores podría evitar o eliminar un producto con su uso, aplicando un reforzamiento negativo, siempre y cuando este cumpla con lo que ofrece.
los reforzadores son aplicados según al target al que van ofrecidos por lo que es de suma importancia segmentar de manera correcta y conocer al mercado al que va dirigido, ya que un segmento de individuos en un nivel socio-económico bajo podría aplicarse un reforzador negativo en el precio a fin de que pueda adquirir el producto a un menor precio, y un segmento del mercado en un nivel socio-económico medio o alto podría aplicarse un reforzamiento positivo ya que el a pesar que este pueda tener un precio alto van a adquirir el producto por las ventajas ofrecidas.
De igual manera cuando se adquiere un producto de bajo costo que no preste los resultados que se esperaban, se obtendrá un castigo debido a que el producto adquirido ha generado una perdida monetaria, pero a su vez obtendríamos un aprendizaje, ya que ahorraremos suficiente dinero para que la próxima compra sea una marca de calidad, la cual cumpla con las características requeridas por el consumidor.
El aprendizaje del individuo y las experiencias obtenidas juegan un papel importante a la hora de adquirir el producto.
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