A medida que aumenta la complejidad de los negocios, los clientes se convierten en organizaciones de mayor tamaño y sus exigencias se incrementan, se vuelve imposible para el individuo vendedor poder dar respuestas completas y efectivas a todos los problemas y necesidades de los interesados. Por esta razón es que las mayorías de las empresas utilizan un equipo de venta para poder dar servicio a cuentas grandes y complejas.
Cuando se quiere rentabilizar una operación, aumentar el volumen de ventas y disminuir costos es decir, para los procesos de venta, son los equipos de ventas que pueden estar mejor preparados para encontrar soluciones a problemas y oportunidades. Un individuo, por sí solo, seguramente no estaría en capacidad de asumir en su dimensión total la situación expuesta.
Para este tipo de venta se integran equipos conformados por especialistas de diferentes áreas y niveles de empresa, mercadeo, ingeniería, finanzas, operaciones y otras, de tal manera que los vendedores dejan de actuar como lobos en la estepa para convertirse en miembros de una orquesta.
Un equipo de trabajo es un grupo motivado por si visión, para este caso, tal visión está orientada a la solución integral de los problemas y necesidades del cliente, en las áreas que la empresa representa es competente.
Estos equipos de ventas buscan atender los distintos y cambiantes requerimientos de los clientes importantes. En las variadas etapas de la venta y atención al cliente, cada miembro del equipo aporta conocimientos y experiencias únicos sobre un producto o servicio para poder ofrecerlo de forma inteligente a equipos de compras, día tras día más profesionales, exigentes y sofisticados.
Tradicionalmente las actividades de ventas se han realizado en forma individual, lo cual ha llevado a que muchos directores y entrenadores las consideren una profesión de solitarios.
Sin embargo, las circunstancias en que se desarrollan los procesos de decisión de compras de muchas organizaciones comerciales, a cargo de grupos especializados, comités de compras o juntas de negocios, implican que a su entorno numerosas empresas adopten la estrategia de la venta en equipo.
Con esto no solo se pretende contrarrestar la presión psicológica que en un momento dado pueden ejercer los compradores sobre el vendedor durante el proceso de negociación; también se busca aprovechar la combinación de competencias que pueden tener los diferentes miembros de un equipo de ventas.
Es imposible pretender que una misma persona pueda ser depositaria de todas las aptitudes y habilidades, mientras que si pueden estar distribuidas entre los miembros de un equipo.
Es posible que en un proceso de ventas participen 2 o 3 vendedores con habilidades diferentes pero complementarias.
Por ejemplo, mientras uno de los vendedores es fuerte en conocimiento de productos y situaciones de mercado, el otro es un hábil negociador en el momento de las discusiones sobre precios o condiciones de negocio. A su vez, un tercero puede brindar su aporte con el conocimiento de los aspectos técnicos o electromecánicos durante la demostración de funcionamiento de un producto. Se trata de combinar competencias y coordinar actuaciones de forma sincronizada.
Cabe anotar que es primordial planear bien las intervenciones de cada uno de los miembros del equipo de ventas.
Durante la visita, los vendedores deben evitar interferirse, contradecirse o desautorizarse delante del grupo de compras. Una reunión en equipo que no esté bien planificada y preparada puede ser fatal para el logro de los resultados esperados.
OBJETIVO DE LA VISITA EN EQUIPO.
Con este tipo de procedimientos se busca alcanzar varios objetivos:
1. Desarrollar criterios y métodos para la conformación de los equipos
2. Entrenar al grupo de participaciones en las técnicas y actitudes necesarias para colaborar y trabajar en equipos
3. Desarrollar estrategias de venta consultiva con el equipo de ventas para consolidar las relaciones con los clientes clave.
¿Qué factores se tienen en cuenta al planificar una visita de ventas?
Propiciar que todos los miembros sepan cual es el objetivo de la visita, así como las fortalezas de cada uno de ellos y la función que desempeñarán. Por supuesto, lo anterior implica un previo proceso de entrenamiento.
¿Cuál es la función de los equipos de ventas?
Atender clientes importantes, durante todo el proceso de ventas, y aportarle conocimientos y experiencias a comités de compras, cada día más profesionales, exigentes y sofisticados.
La evolución del mercado llevo a nuevos conceptos de ventas; ahora no se trata de imponer un producto sino de asesorar al cliente para que pueda satisfacer sus necesidades, es una aventura compartida en la que el vendedor y comprador actúan como socios.
Como ya se había explicado anteriormente otro de los nuevos métodos es la venta en equipos cuyo trabajo está sujeto a una planificación y poseen un objetivo claro, se crea para que sus miembros articulen conocimientos y los complementes; es decir; se conforman para unir fortalezas, no para cubrir debilidades.
El vendedor debe sacar provecho de las diferencias que particularizan al ser humano, y como buen negociador, lograra que comprador y vendedor se beneficien mutuamente y obtengan alguna ganancia.
El buen negociador logra que ambas partes ganen y asume las diferencias como posibilidades de enriquecimiento mutuo.
Bibliografía.
Zuluaga G. “Administre su empresa-Mercadeo” Grupo editor Alfaomega. 2008.
APORTE DE:
ROBINSON MARTINEZ
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