Es un desafío que incluso los
profesionales de ventas más exitosos hacen frente con regularidad:
“Cómo atraer a varios de los
clientes objetivo que mejor se adapten a que su negocio prospere”.
Después de todo, no es suficiente saber qué es
lo que quiere alcanzar, o incluso afinar sus hábitos de ventas.
También es necesario encontrar
formas de atraer más clientes ideales para llenar el embudo de prospección. De
hecho, hay muchas cosas que usted puede hacer por su cuenta para poner a punto
su enfoque de ventas, pero el trabajo no se detiene allí.
Sus clientes también pueden jugar
un papel muy importante para ayudar a que sus ventas se disparen, pero sólo
esto ocurre si les deja ayudarle a hacer eso.
“Los testimonios de sus clientes
tienen que ver con haber usado su producto o servicio”.
Aquí es donde entran en juego los
simples testimonios, declaraciones sinceras y auténticas de la realidad de la
gente que describe la forma en que se han beneficiado de hacer negocios con
usted. Estos testimonios logran lo que ninguna cantidad de publicidad o de marketing
puede lograr.
Otros métodos para llegar a los
clientes potenciales son importantes en cualquier arsenal de ventas, pero los
testimonios tienen que ser parte de ese empuje. Para ser franco, los prospectos
van a creer mucho más a sus clientes de lo que van a creer en sus mensajes de
marketing. Los consumidores educados tienden a mirar más allá de las promesas
que hacen las empresas de ser el mejor en su campo. Son propensos a pensar:
". Por supuesto que va a decir… que son el número uno... usted está en ventas
y le pagan para decir eso"
Un patrón de pensamiento diferente
comienza a emerger, especialmente cuando los testimonios provienen de personas
con las que los clientes potenciales pueden identificarse en términos de
circunstancia compartida o profesión. Ellos ven sus afirmaciones sobre la
excelencia y profesionalismo, y luego ven esas afirmaciones validadas de manera
que no se expresa en la auto-promoción o la retórica de ventas.
Su fuerza de ventas secreta, lista
para servir.
El poder de la palabra de boca en
boca de todos sus clientes combinados crea lo que me gustaría hacer referencia
a su fuerza de ventas como secreto. Más que contentarse con hacer negocios con
usted, los que le proporcionan testimonios son gente que quiere que usted tenga
éxito. Al recopilar y compartir con los demás todas las grandes cosas que sus
clientes tienen que decir acerca de sus experiencias relacionadas con usted y
su organización, se crea un imán que ayuda a atraer más de estos clientes
ideales. La atracción de ese imán se vuelve más y más fuerte con cada testimonio
que obtenga y comparta.
Otra de las muchas grandes ventajas
de los testimonios es que a la gente se animan a venir a usted ya interesado en
su producto o sus servicios. Esto se traduce en un menor número de objeciones
en las ventas, lo que significa que pasará menos tiempo luchando para aterrizar
ese cliente o mejores posibilidades de negociar el precio, y más tiempo
escuchando las necesidades de su cliente nuevo (además de responder a esas
necesidades).
Los testimonios también sirven como
una manera de recomendar sus servicios a los demás y eso es absolutamente
vital. Así que es de su interés encontrar maneras de ir más allá de las
promesas y proporcionar pruebas para apoyar lo que están diciendo sobre usted y
su trabajo. Cuando tiene éxito en esto, se construye un puente de confianza con
sus clientes, una que está hecha para durar en el largo plazo.
ANDREINA YÁNEZ
@andreinayanez86
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