LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS: VENTAJA O DESVENTAJA?

Es sabido que dentro de los procesos de mercadotecnia y logística de las empresas existen alianzas estratégicas, generalmente con proveedores pero también las hay con clientes, siendo generalmente una gran ventaja, pues se cuenta con costos fijos o altamente negociables, preferencia de servicio, disponibilidad de productos, ventas fijas y muchas otras más; pero ¿qué pasa cuando esa ventaja se convierte en un freno para el crecimiento de nuestra empresa?

Los proveedores como aliados estratégicos:

     Tener un aliado del cual podamos apoyarnos en el desarrollo de nuestra empresa es una ventaja que debemos aprovechar al máximo, pero no por ello debemos crear una dependencia, pues esto limitaría enormemente el crecimiento que podamos proyectar para nuestra organización, pues si ese “socio comercial” no crece al mismo ritmo que nosotros podemos enfrentar serias dificultades en cuanto a planeación y presupuestos de ventas. Esta situación podemos enfrentarla desde dos puntos de vista diferentes; el primero de ellos es apoyar a ese socio para que crezca en consonancia con nuestra organización, ya sea desde darle apalancamiento financiero o simplemente asesoría comercial o gerencial, todo depende del escenario que se presente. En este punto hay que involucrarse ya sea económicamente o afectivamente con ese socio, por lo cual hay que evaluar si la situación financiera o la capacidad del personal de nuestra empresa es la mejor para afrontar dicho reto. Desde otro punto de vista más práctico podemos simplemente buscar otro proveedor de respaldo, todo depende obviamente de lo específico del mercado en que nos desenvolvamos y de las características de los proveedores.

Los clientes como aliados estratégicos:

     Aquí nos podemos ubicar en el otro extremo de la situación, y claramente el problema no ha de ser la obtención de recursos o servicios, sino la venta condicionada de toda nuestra producción o la prestación de nuestros servicios a un cliente exclusivamente. En este caso podemos limitarnos en cuanto a crecimiento económico por no expandir nuestra cartera de clientes, pues a pesar de que la situación sea optima en cuanto a la relación comercial, la dependencia generalmente es nociva en estas circunstancias, ya sea por el bajo poder de negociación que se pueda tener, o por la comodidad que el escenario presenta. Con solo hacernos una interrogante podemos ver que esta es la más grave de las situaciones, ¿qué pasaría si mi único o mejor  y mayor cliente encuentra otro proveedor o cesa sus operaciones?; está claro que el destino de la empresa no sería de muy buen pronóstico.  Es bueno tener no solo un buen cliente, sino tener una amplia cartera de buenos clientes.

      La planeación estratégica no solo debe tener en cuenta nuestra situación en el medio que nos desenvolvemos como empresa, también debe evaluar las organizaciones con las cuales tenemos relación y los factores que pudieran afectarlas, ya que puede implícitamente ser elementos que pueden perturbar el óptimo desarrollo de nuestra compañía.

JONH RONDÓN

@jonhrondon