ESTRATEGIA DE VENTA EN EQUIPO

A medida que aumenta la complejidad de los negocios, los clientes se convierten en organizaciones de mayor tamaño y sus exigencias se incrementan, se vuelve imposible para el individuo vendedor poder dar respuestas completas y efectivas a todos los problemas y necesidades de los interesados. Por esta razón es que las mayorías de las empresas utilizan un equipo de venta para poder dar servicio a cuentas grandes y complejas.

Cuando se quiere rentabilizar una operación, aumentar el volumen de ventas y disminuir costos es decir, para los procesos de venta, son los equipos de ventas que pueden estar mejor preparados para encontrar soluciones a problemas y oportunidades.  Un individuo, por sí solo, seguramente no estaría en capacidad de asumir en su dimensión total la situación expuesta. 

Para este tipo de venta se integran equipos conformados por especialistas de diferentes áreas y niveles de empresa, mercadeo, ingeniería, finanzas, operaciones y otras, de tal manera que los vendedores dejan de actuar como lobos en la estepa para convertirse en miembros de una orquesta.

Un equipo de trabajo es un grupo motivado por si visión, para este caso, tal visión está orientada a la solución integral de los problemas y necesidades del cliente, en las áreas que la empresa representa es competente.

Estos equipos de ventas buscan atender los distintos y cambiantes requerimientos de los clientes importantes.  En las variadas etapas de la venta y atención al cliente, cada miembro del equipo aporta conocimientos y experiencias únicos sobre un producto o servicio para poder ofrecerlo de forma inteligente a equipos de compras, día tras día más profesionales, exigentes y sofisticados.

Tradicionalmente las actividades de ventas se han realizado en forma individual, lo cual ha llevado a que muchos directores y entrenadores las consideren una profesión de solitarios.

Sin embargo, las circunstancias en que se desarrollan los procesos de decisión de compras de muchas organizaciones comerciales, a cargo de grupos especializados, comités de compras o juntas de negocios, implican que a su entorno numerosas empresas adopten la estrategia de la venta en equipo.

Con esto no solo se pretende contrarrestar la presión psicológica que en un momento dado pueden ejercer los compradores sobre el vendedor durante el proceso de negociación;  también se busca aprovechar la combinación de competencias que pueden tener los diferentes miembros de un equipo de ventas.

Es imposible pretender que una misma persona pueda ser depositaria de todas las aptitudes y habilidades, mientras que si pueden estar distribuidas entre los miembros de un equipo.

Es posible que en un proceso de ventas participen 2 o 3 vendedores con habilidades diferentes pero complementarias.  

Por ejemplo, mientras uno de los vendedores es fuerte en conocimiento de productos y situaciones de mercado, el otro es un hábil negociador en el momento de las discusiones sobre precios o condiciones de negocio.  A su vez, un tercero puede brindar su aporte con el conocimiento de los aspectos técnicos o electromecánicos durante la demostración de funcionamiento de un producto.  Se trata de combinar competencias y coordinar actuaciones de forma sincronizada.

Cabe anotar que es primordial planear bien las intervenciones de cada uno de los miembros del equipo de ventas.  

Durante la visita,  los vendedores deben evitar interferirse, contradecirse o desautorizarse delante del grupo de compras.  Una reunión en equipo que no esté bien planificada y preparada puede ser fatal para el logro de los resultados esperados. 

OBJETIVO DE LA VISITA EN EQUIPO.

Con este tipo de procedimientos se busca alcanzar varios objetivos:

1. Desarrollar criterios y métodos para la conformación de los equipos

2. Entrenar al grupo de participaciones en las técnicas y actitudes necesarias para colaborar y trabajar en equipos

3. Desarrollar estrategias de venta consultiva con el equipo de ventas para consolidar las relaciones con los clientes clave.

¿Qué factores se tienen en cuenta al planificar una visita de ventas?

Propiciar que todos los miembros sepan cual es el objetivo de la visita, así como las fortalezas de cada uno de ellos y la función que desempeñarán.  Por supuesto, lo anterior implica un previo proceso de entrenamiento.

¿Cuál es la función de los equipos de ventas?

Atender clientes importantes, durante todo el proceso de ventas, y aportarle conocimientos y experiencias a comités de compras, cada día más profesionales, exigentes y sofisticados.

La evolución del mercado llevo a nuevos conceptos de ventas;  ahora no se trata de imponer un producto sino de asesorar al cliente para que pueda satisfacer sus necesidades, es una aventura compartida en la que el vendedor y comprador actúan como socios.

Como ya se había explicado anteriormente otro de los nuevos métodos es la venta en equipos cuyo trabajo está sujeto a una planificación y poseen un objetivo claro, se crea para que sus miembros articulen conocimientos y los complementes; es decir; se conforman para unir fortalezas, no para cubrir debilidades.

El vendedor debe sacar provecho de las diferencias que particularizan al ser humano, y como buen negociador, lograra que comprador y vendedor se beneficien mutuamente y obtengan alguna ganancia.

El buen negociador logra que ambas partes ganen y asume las diferencias como posibilidades de enriquecimiento mutuo.

Bibliografía.

Zuluaga G. “Administre su empresa-Mercadeo” Grupo editor Alfaomega. 2008.

APORTE DE:

ROBINSON MARTINEZ

LA AGENCIA DEL SIGLO XXI

Hoy en día y ante los retos de la sociedad de la información, las agencias de publicidad deben crear un entorno que se adapte rápidamente a los cambios continuos. Estar al día con las tendencias que se imponen en el mercado marcan un factor vital para el éxito de las agencias de publicidad y sus clientes . A continuación se detallan 10 tips para encaminar una agencia innovadora:

Big idea la esencia del negocio siempre será la creatividad. Las buenas ideas generalmente son simples, pero grandes en alcance y genialidad. No hay que perder el foco y propiciar el valor creativo como la base de la publicidad.

Flexibilidad

En una sociedad continuamente cambiante toca ser flexible y abierto para adaptarse a nuevas estrategias de publicidad y mercadeo. La flexibilidad para adecuarse a los cambios y nuevas realidades debe ser una premisa.

Poder del consumidor

Hay un público cada vez más sofisticado, crítico y participativo. Atrás quedaron los tiempos en los que la marca (emisora) enviaba un mensaje a una masa pasiva. El boom de las redes sociales cambió el modelo comunicacional y hoy los consumidores opinan activamente sobre las marcas. El marketing digital y social es una realidad que se impone.

Precio o valor agregado

La crisis económica, local y global, influye notablemente en el comportamiento del consumidor. Los modelos de marketing que se desempeñan mejor en estos escenarios complejos se centran en el descuento y el bajo precio o en la oferta especializada y diferenciada.

Aumento de las experiencias de marca

Incremento exponencial de las experiencias de marca. Se busca aún mayor presencia en la vida de las personas, en sus emociones y sensaciones. Las acciones BTL se utilizarán como estrategias de seducción. Se vive la era de la “explosión” sensorial multiplicada por el mundo digital.

Social marketing

 Los consumidores demandan contenido relevante, más cercano e interactivo. Una de las grandes tendencias es la apertura de tiendas online y canales de comercialización a través de las redes sociales que estimulen la participación continua del consumidor.

Marketing móvil

Los teléfonos inteligentes brindan al consumidor la posibilidad de conectarse a la red en todo momento y en todo lugar para informarse sobre productos y servicios. Para aprovechar la posibilidad de estos dispositivos, las marcas deberán crear estrategias publicitarias especialmente adaptadas para los formatos móviles, incluidas las populares aplicaciones o “Apps”.

Retail en todas partes

Las ventajas que ofrece el avance de las comunicaciones hacen que todo espacio o lugar, sea físico o virtual, pueda convertirse en un excelente canal de retail. Entre las acciones diferenciadoras para promover la marca, sin duda, la presencia dentro o fuera de la tienda será esencial. Se populariza el multicanal, es decir, la convergencia de los canales offline y online.

Viralidad

El mercadeo viral en la era 2.0 es una tendencia cada vez más auge. Y aunque los expertos coinciden que no existen fórmulas mágicas para que una pieza publicitaria se extienda por toda la red como un virus, si hay ciertas estrategias que pueden atrapar audiencias y propagar masivamente un mensaje.

Reputación digital

Aunque la reputación online no se puede controlar como un absoluto, pues hoy existen audiencias autónomas y participativas, sin duda, la construcción de la imagen de una marca en la Web se puede planificar. El digital branding es una tendencia cada vez más especializada. 

Por: Licdo. Dario Mora

Con información de Revista de Gerencia

@dariomora

POSICIONAMIENTO

Todo producto al momento de su lanzamiento, debe ir de la mano de un plan de marketing que logre a su vez posicionar el producto en el mercado para generar ingreso en la empresa.

Pero para llegar a esto, primero se deben pasar por una serie de etapas, las cuales son:

Definir el mercado: Debemos decidir el mercado hacia el cual va dirigido el producto (Target) si hablamos por ejemplo de un juguete, aunque quien lo use es un niño, el target en este mercado son los padres quienes tienen el poder adquisitivo para comprar el producto. No debemos olvidar que el consumidor no es quien lo usa, sino quien lo compra.

Una vez definido el mercado de nuestro producto, pasamos a la siguiente etapa.

Identificación de atributos: Debemos definir y establecer los atributos que diferencian el producto de los demás, porque adquirir este juguete (por ejemplo) y no uno de la marca Hasbro, cuales características tiene, sus propiedades físicas,  la calidad, el precio, imagen.

 Posicionamiento de los competidores: (Analizar la competencia) antes de disponernos a sacar un producto al mercado, debemos analizar quienes son nuestros competidores, que estrategias utilizan, como venden su producto, para así poder definir una estrategia efectiva y que sea refrescante y diferente a la del resto del mercado. Debemos preguntarnos, ¿Nuestro producto es competitivo en el mercado y podrá sobresalir del resto?

Estas etapas bien definidas, lograrán crear una correcta estrategia de posicionamiento para llevar a la cima del mercado el producto. Las estrategias pueden ser las siguientes:

Posicionamiento por identidad corporativa: Es una estrategia en donde se utiliza el nombre de la empresa para crear confiabilidad y credibilidad con el nuevo producto. Por ejemplo Ford, saca una nueva línea de vehículos, sus publicidades y promoción del mismo serán siempre haciendo énfasis en el trayecto de la empresa, los años de experiencia en el ramo automotriz y las bondades del vehículo.

Posicionamiento por endoso de marca: Es cuando explotamos una marca para ingresar una nueva línea, por ejemplo el Té Lipton, es reconocido por sus sabores de limón y durazno, la empresa recientemente lanzó su nuevo producto de  la misma línea pero sabor Parchita-Mango, afianzándose en la marca y la receptividad que Té Lipton a tenido a través del tiempo.

Posicionamiento relacionado a los beneficios: Sacar a relucir los beneficios del producto, logrará crear diferenciación en el mercado, todo buen producto debe tener como mínimo dos beneficios que el consumidor tiene que considerar atractivos y hará sentir al mismo que él debe tener ese producto. Es importante crear necesidad en el mercado para lograr un buen posicionamiento.

Posicionamiento en relación al consumidor: Esta estrategia es funcional en países como USA, ya que por asuntos legales en Venezuela no se permite. Esta estrategia es cuando disminuimos el producto de la competencia, un ejemplo es la marca de telefonía celular Verizon vs. AT&T donde existía un bombardeo constante pasivo/agresivo en sus publicidades.

Valentina Sandoval

C.I : 19.641.135

GLOBALIZACION

La globalización entendida como un proceso integrador en el ámbito económico, político, social y cultural entre todas las naciones del mundo ha permitido un desarrollo acelerado de muchos países. Con la caída de los últimos bastiones del comunismo se asentó este proceso de manera aplaudible en gran parte de los países desarrollados y no tan desarrollados.

El acelerado avance tecnológico ha permitido sedimentar las bases de este complejo sistema, delimitándolo muchas veces a lo netamente económico, logrando traspasar las fronteras de todas las naciones y colocando frente a nuestras narices lo que podemos llamar una nueva conquista de occidente.

La apertura de los países a este sistema ha hecho posible la tan deseada ciudadanía universal, el dinamismo del cual ahora la sociedad está plagada solo era parte de la imaginación unos siglos atrás. La comunicación una vez más nos pone retos imposibles de evadir permitiendo una unificación de las masas a escala global solo separadas por un par de clic al ratón de la PC.

Si bien pudiéramos obtener infinidades de líneas describiendo su lado positivo, es de suma importancia reconocer el calado sin escrúpulos que ha tenido en el deterioro de la cultura de las naciones donde el comer muchas veces se vuelve una travesía. La imposición de lo "mejor" de manera imprudente se nota negativamente en países donde su sistema de gobierno sea deficiente con respecto a la calidad de vida fomentando muchas veces a la delincuencia.

El factor ecológico juega un papel sumamente importante al hablar de globalización, para nadie es un secreto que dicho sistema conlleva un rápido desgaste de los recursos natural renovables y no renovables, así como estragos a la fauna animal. Imperdible dejar de mencionar como la contaminación ambiental llego para quedarse en ciudad como New York o Shanghái donde respirar también pasa por la factura de cobro de las trasnacionales.

Si bien existen puntos de vista encontrados con respecto a la globalización seria inoportuno olvidar quien está detrás del corazón de este sistema. Las grandes naciones del mundo siempre han abusado de su posicionamiento y hacer vale su palabra a como dé lugar es el objetivo principal. El caso Snowden salta a la palestra pública para recordarnos que tan vigilado estamos.

Orson Well al fin y al cabo no estaba equivocado, solo se adelanto un par de décadas a lo que la globalización a mi punto de vista (muy intimo y apocalíptico) puede llegar a hacer de nuestro planeta.

Giorgina Montecalvo

19912710

Marketing para Multinacionales

En mi opinión cuando se requiere hablar de marketing y globalización, debemos hacer una mención especial al Marketing internacional y por ende  no podemos dejar de incorporar a las empresas multinacionales, ya que como lo menciona GUNTER MEISSNER, H., en su libro Estrategia de marketing internacional:

“Para el desarrollo del marketing internacional, las empresas multinacionales poseen una importancia clave. La necesidad de adaptación a las condiciones de producción locales, por un lado, y las posibilidades de venta internacionales, por otro lado, han llevado a las empresas multinacionales a asumir y configurar el tema central del marketing internacional, esto es, la unificación frente a la diferenciación”

            Para muchos, incluyendo a Gunter Mesissner, las corporaciones multinacionales fueron agentes de cambio en la economía mundial. Estas han desarrollado planes de marketing basados en la investigación sistemática de los mercados.

En la actualidad las empresas que no visionan al exterior no generan incrementos significativos con respecto a la economía nacional. Mientras tanto, las organizaciones más reconocidas del mundo buscan consolidarse en su país tan rápido como sea posible y se proyectan internacionalmente, esto es lo que se denomina la Globalización del Marketing.

            En este sentido, una corporación que me parece importante destacar en la actualidad es  Apple Computer, Inc., ya que esta compañía se ha convertido en una de las marcas más influyentes del mundo y ha reinventado la perspectiva de ver las cosas de su público objetivo.

            Desde hace más de 20 años, el negocio de Apple, ha evolucionado innovando y ofreciendo a los consumidores productos atractivos y altamente tecnológicos. Sin embargo, gran parte del éxito se debe a que esta compañía elabora una planificación estratégica de        marketing y esto lo podemos observar en cada nuevo lanzamiento de un producto al mercado. 

            En otro sentido, no puedo dejar de lado la cultura internacional que han desarrollado estas empresas, y es que en la actualidad no sólo hablamos de la misión y visión de las corporaciones, ha ganado mucha participación el sistema de valores que se refleja en las actuaciones de cada organización.

Es así como las compañías multinacionales han buscado diferenciarse dentro de mercados sumamente saturados, mediante sus valores organizacionales. Para Günther Meissner, las empresas extranjeras tienen que diseñar una estrategia de imagen altamente sensible y adicionalmente se les identifica con la imagen nacional de su país de origen.

Quisiera culminar evidenciando que el marketing internacional abarca una gran cantidad de detalles para las compañías multinacionales, ya que toman decisiones que en su mayoría son a largo plazo y que modificarlas puede significar un alto costo para las corporaciones.

            En definitiva el marketing internacional es una herramienta fundamental para las compañías multinacionales, y abarcan análisis de mercados extensos, pero sin ellos sería prácticamente imposible alcanzar el éxito.

Yennifer Monsalve

C.I: 17.681.780 

VENTAS

Leyendo articulos de Marketing, hubo uno que me llamo mucho la atencion que se titulaba asi "ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO DE VENTAS", ya que muchos libros te hablan de lo que debes hacer y como hacerlo, pero lo que mas me llamo la atencion algo en particular a lo que le hicieron mucho enfasis, y es a tu actitud ante las situaciones.

Se comenta que el secreto de toda empresa es saber vender. Y yo, en lo personal me he quedado en el aire de como vender si hoy en dia ningun precio es estable. ¿Como lograr establecerse metas a corto o largo plazo, con la economia de hoy en dia ?. Lo curioso es que apesar de que tenemos esta situacion que a todos nos afecta, el secreto esta en no echarle la culpa a la situacion. Si la empresa no vende es porque algo se esta haciendo mal, lo importante es decubrir que es. Aunque muchas veces ignoramos que lo que esta mal, es quizas nuestra actitud, y de como afrontamos estas situaciones. Ya que nuestra realidad es que siempre van a ver clientes potenciales en el mercado con necesidades que complacer y toda empresa sabe que si se quiere mantener al margen y superar a la competencia no solo se tienen que ofrecer los mejores servicios, esto es importante, no es solo ofrecer el producto que estas vendiendo al cliente, es darle a entender que contratando tu servicio, comprando tu producto le vas a solventar un problema. Por ello es importante que aparte de prestar un excelente servicio es estimular el deseo de que te contraten. Se que son muchas cosas que tienes que llevar a cabo en tan solo la presentacion del producto y es una tarea que con el tiempo se va dominando. Tienes que:

Presentar el producto

Transmitirle al cliente confiabilidad

Solventarle inconvenientes a tu cliente con tu producto

Y ademas estimular el deseo de que le estas ofreciendo lo mejor, es decir que te contraten.

Todo esto sin mostrar que estamos necesitados, sino asegurando que todo lo ofrecido le va a satisfacer una necesidad que tienen. Solo de leerlo parece tedioso, pero pienso que llevando esto acabo es posible comerse el mundo en cualquier situacion en la que estes, ya que le estas ofreciendo al cliente satisfacer una necesidad, lo cual es solventarle un problema, porque los clientes potenciales contratan por sus emociones, valores y percepciones que despues justifican, de una manera logica y racional, conclusion por satisfaccion personal.

POSICIONAMIENTO DE MERCADO

El posicionamiento se refiere a cómo se comunican los beneficios esenciales de una empresa a los clientes potenciales. Cuando se vende un producto, el cómo lo haces, dónde lo haces y su precio transmiten mensajes sutiles en el mercado, incluso sin utilizar ningún tipo de publicidad abierta, relaciones públicas o promociones. Otra manera de definir el posicionamiento de un producto o marca sería  la forma en que éste está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores.

Así mismo, cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, se  recomienda prestar atención a los siguientes factores:

·        En primer lugar la  diferenciación: ya que es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.

·        El mejor posicionamiento es aquel que no se puede imitar. Si los competidores pueden imitarlo en corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.

·        El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor.

·        La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

·        El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de la marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

El mercado está invadido de productos genéricos, marcas competitivas y extensiones de líneas. En este ambiente, el mayor temor es que el concepto del valor de la marca que se define como la lealtad del consumidor a una marca establecida está dejando de tener importancia. El temor es que bajos niveles de lealtad se están haciendo cada vez más comunes y que las relaciones entre las compañías y sus clientes se están volviendo cada vez más impersonales y lejanas.

A medida que los consumidores mejoran su calidad de vida, las marcas se convierten en un factor dominante en el proceso de decisión del consumidor. Las marcas ofrecen a los consumidores una forma más rápida de identificar los productos y servicios que tienen alto valor. Es por ello que muchos consumidores están de acuerdo con la expresión: "Yo siempre compro la misma marca sin realmente pensarlo". Sin embargo, muchas empresas están perdiendo el valor de sus marcas con promociones, bajas inversiones en publicidad y extensiones de líneas. Muy frecuentemente las promociones promueven que una marca se vuelva genérica. En ese caso el mensaje al consumidor es: "Somos tan buenos como los otros y... además somos más baratos".

Cuando las personas se convenzan que la marca significa algo más que un simple nombre, cuando se transforma en un currículum que refleja logro, desempeño y superioridad, los ejecutivos de las empresas la protegerán. El concepto del valor de la marca no está, como mucho creen, obsoleto.

Angie L. Bermúdez C

Más que un deporte, una industria. La globalización del futbol:

El futbol se ha transformado en más que un deporte, es un espectáculo, un arte, con reglamento y normas, digno de estudio para aplicar estrategias de juego, instituciones que lo dirigen y lo administran. Es uno de los deportes más populares del mundo, por no decir que el primero. 

El cuerpo regulador de este deporte es la FIFA, con más de 200 países afiliados, cifra que supera a los países miembros de la ONU (193). Esto ya nos puede dar una referencia de lo importante y lo significativo que es para la población a nivel mundial.

Este deporte ha traspasado barreras, es practicado en todos los continentes del planeta, teniendo países íconos como productores o exportadores de jugadores, Argentina (Messi),  Brasil (Neymar), Portugal (Cristiano Ronaldo),  España (Andres Iniesta), Camerún (Samuel Etoo), Japón (Shinji Kagawa), por mencionar algunos ejemplos. No importa el idioma ni la raza, las reglas son iguales en todo el planeta tierra, lo que importa es el espectáculo. El futbol ya es una marca a nivel mundial.

El motor principal que mueve esta industria, es la pasión del fanático (consumidor), los sentimientos hacia su equipo, no importan los resultados para seguir viendo el deporte, el simpatizante siempre querrá seguirlo, gane o pierda. Lo trascendental es no perder la pisada de sus pasos año tras año, lo que involucra comprar boletería para ingresar a los recintos deportivos, compra de artículos de cada temporada, ya sea porque salió al mercado un nuevo producto o porque se unió al equipo un nuevo jugador que es otra marca deportiva más a nivel mundial.  La cantidad de dinero que se paga a un solo jugador por contrato en tiempos económicos tan difíciles a nivel mundial puede ser mal visto, sin embargo, a través de un estudio de mercado, resulta factible desembolsar cifras millonarias de Euros o Dólares que luego serán recuperadas en pocos meses a través de ventas de camisetas o al incrementar la asistencia de público a los partidos.

Ahora es cuando el marketing tiene mucha tela que cortar en este mundo. Todo gira en torno a la publicidad, contratos, anunciantes, dinero tras cada título o victoria según sea la competición.  La marca (futbol) es explotada por diferentes medios tales como la prensa, marcas de equipamiento deportivo, bebidas energizantes, suplementos dietéticos, alimentos, artículos de consumo masculino (champú, desodorantes, calzado, lociones, etc.). También es explotado para el sector femenino aprovechando la imagen de sus jugadores a través de la venta de camisetas.

A medida que ha ido creciendo esta industria, el marketing ha ido ajustando sus técnicas para llegar a más público pero con ciertas condiciones a conveniencia de los anunciantes. Por mencionar un ejemplo significativo, el “Clásico Español” de la liga española de futbol, Barcelona – Real Madrid, hace tiempo atrás se emitía a través de señal de TV abierta. Actualmente, solo pueden emitir dichos encuentros las teleoperadoras que hayan comprado los derechos de transmisión. Cada vez que ambos equipos deben competir entre sí, los encuentros son denominados como el partido del siglo (año tras año) en un énfasis de la prensa por dar aún más relevancia al enfrentamiento.

A continuación se puede ver uno de los mayores despliegues de publicidad y mercadeo de marcas, anunciantes (BBVA, Fly Emirates, Ford, Adidas, Nike, entre muchos otros), etc. a un público estimado en 500millones de personas, cifra calculada que ven dichos partidos:

http://www.youtube.com/watch?v=SftmrYlZ1h4

Como se puede ver, el plato está servido para una cantidad de masa gigantesca de personas dispuestas a recibir publicidad sin siquiera saberlo.

Andoni Aguirre
@andoniaguirrem

SEGMENTACION DEL MERCADO Y SELECCION DEL TARGET

Una implementación éxitosa del targeting depende de realizar previamente una segmentación que permita identificar las siguientes tipologías de clientes y conocer no solo sus motivaciones, sino también su respuesta a la actividad promocional, existen muchas técnicas de investigación de mercado y metodologías enfocadas a definir dichas segmentaciones.

Para comprender mejor propongo un sencillo proceso basado en tres fases:

1.- Segmentación; el cual se encarga de identificar los grupos en función de sus actividades y comportamientos relativos a un producto basándose en un análisis de información objetiva de mercado.

2.- Targeting; determinar que clientes de mi target pertenecen a qué segmentos en bases a los criterios objetivos previamente acordados, el cual se pueda ejecutar mediante un profiling realizado por la fuerza de ventas.

3.- Implementación; el cual se adapte a  la promoción, a cada segmento de manera que se consiga el máximo impacto sobre las actividades y comportamientos, una manera seria de segmentar según el potencial del producto, conjugando la información que se obtiene de las ventas, las especialidades, el ciclo de vida del producto etc., así como la información más objetiva de investigación de mercado, esto puede suponer el punto de partida para la segmentación.

Fuentes:

mkt2punto0.blogspot.com

consultores21.com

Jesenia Pinto

C.I 17.193.527

@jesepb

¿Qué convierte a un producto en un resultado exitoso?

En un mundo tan globalizado cómo el que hoy vivimos, en donde el entrar a competir con otros productos ocurre en tan solo cuestión de minutos, es tan necesario contar con estrategias de Marketing robustas, modernas e innovadoras como saber que en la agilidad que tengamos para redefinir oportunamente cualquier imprevisto, estaría el secreto de conseguir efectivamente posicionar la iniciativa que nos propongamos.

Pensar en océanos azules es siempre una muy buena opción, pero los riesgos que ello conlleva en mercados tan complicados como el nuestro o el del algún otro país en condiciones similares a Venezuela, pone sobre la mesa lo importante que es contar con apropiadas herramientas de planificación y análisis antes de seguir adelante con el lanzamiento de cualquier producto nuevo, por ello, si a esas circunstancias se le suma el tener que competir en un entorno globalizado como el actual, genera preguntas tan sencillas y complejas al mismo tiempo cómo ¿De qué manera asegurar que una iniciativa sea exitosa? ¿Qué hace la diferencia entre una idea que sepa calar en el público y otra que se olvida cómo aquello que nunca existió?

Dudas que realmente nadie sabría responder con una certeza absoluta o comprobablemente inequívoca,  sin embargo, desde una opinión muy personal, pensaría que el gran secreto está conseguir satisfacer esas expectativas del público que se quiere alcanzar, sin necesariamente tener que apuntar a obtenerlo a través de pretenciosas definiciones de negocio o ruidosas campañas de comunicaciones, sino con un detallado plan de implementación que incluya efectivos estudios de mercado y asertivas estructuras de costos.

               Dicho lo anterior, sirven éstos cómo puntos claves para hacer referencia a situaciones especiales en las que productos a los que no se apostaban mayores beneficios, terminaron por sorprender a multitudes,  y finalmente, terminaron por conquistar a mercados dominados por grandes monstruos de la competencia. Mencionemos sólo cuatro de ellos, dos atados al dinámico mundo de la TV y otros dos más, con ocurrencia local, en un país tan complicado cómo provechoso, llamado Venezuela.

               Quien no recuerda a ese serie de TV colombiana de nombre “Yo Soy Betty La Fea”, que aunque algunos posiblemente no hayan visto, seguramente si sabrán al menos de que se trató,  es este uno de los mejores ejemplos de lo que un buen producto puede conseguir, si se sabe cómo conquistar al público que va destinado, que en este caso puntual, termino por ser el mundo entero. El detalle interesante, es que esta era una historia que salió a luz en un canal colombiano de nombre RCN y que inició cómo un proyecto prácticamente sin recursos, con 90% de grabaciones en estudio, sin locaciones, y que en tan sólo unos días, terminó por convertirse en el producto estrella de la compañía, salvándola de la inminente quiebra a la que estaba destinada, por no tener éxito alguno frente a su principal competidor, Caracol TV. ¿Qué hizo la diferencia? El diseño de un programa diferente, original, simple y con la única intención de conseguir que su público disfrutara de un atractivo espacio de tiempo. ¿Los resultados? Una historia que entró al libro record guiness cómo el show de TV mayor versionado en el mundo y que regaló a su guionista una participación en la junta de accionistas de la empresa.

Siguiendo con ejemplos del mundo televisivo, pero cruzando un poco entre continentes, tenemos el caso de otra serie llamada “Aquí No Hay Quien Viva”, con formato diferente al producto mencionado en el caso anterior, pero con un mismo factor en común, el éxito, partiendo de una historia a la que se dio luz verde sin mayores expectativas y que se le puso a competir contra el sólido programa, “Los Serrano”, esperando simplemente que perdiese. Pero el tiempo puso la balanza a su favor, y demostró como un show de TV que no necesariamente contaba como un presupuesto millonario pero si con una historia original y atractiva, acompañada de un equipo coral de actores impecable, cumplió no sólo con la misión de conquistar el duro raiting de la TV española, sino que hoy en día es recordada cómo uno de los programas más vistos y exitosos de aquellas latitudes. Fue tanto el éxito de la misma, que su competencia, Telecinco, viendo cómo se quedaba sin herramientas para hacerle competencia, terminó por comprar una participación en la productora independiente que la producía y acabo en la el hecho de que Antena 3, la cadena que originalmente le transmitió, tuviese que dejarla ir. Curiosamente, esa misma productora, en conjunto con Telecinco, dieron vida a otra historia llamada “La Que Se Avecina”…. ¿Simple casualidad?

Alejándonos por un momento de ese complicado mundo de la TV, vemos cómo lo mismo sucede con compañías que si bien no contaban con la inmensa estructura de sus competidores, consiguieron conquistar altas cuotas de mercado y aunque quizás por lapsos temporales, lograron darle un susto a esas grandes trasnacionales. ¿De qué estamos hablando? De nuestros dos últimos ejemplos… el primero es cómo Mayorcitos, la marca de leche para niños fabricada por una compañía al menos 10 veces menor que la suiza Nestlé,  obtuvo el primer lugar en ventas por un buen período de tiempo, y Belmont, la marca de cigarrillos que en nuestro país, cómo caso único en el mundo, se mantuvo siempre por encima de Malboro.

Al final, es imposible predecir completamente el éxito total o fracaso rotundo que pueda tener un producto, pero si algo está claro, es que contar con apropiada información que pueda servir como base para saber plantear las iniciativas, podría significativamente marcar la diferencia, más aún en un mundo tan globalizado, en el que muchas para veces competir, sólo demanda la compra de un dominio en Internet a través del cual se puedan ofertar servicios, seguramente con estructuras de costos nada complicadas y que el confiarse en estar bajo grandes trasnacionales, no siempre es la única garantía para ganar.

Diogenes Jaramillo

@DiogenesJaram

GLOBALIZACION Y MARKETING RESPONSABLE

Para nadie es un secreto que la tecnología ha tenido un avance vertiginoso en unos pocos años y que gracias a ella la globalización tiene un rol protagónico en lo económico, social y cultural a gran escala debido a la creciente comunicación e interdependencia entre todos los países que conforman este mundo, y que poco a poco ha llevado a la unificación de mercados, culturas y sociedades. Tan significativo ha sido el cambio que se habla de un antes y un después; así como de consecuencias positivas y consecuencias negativas.

Sin embargo, cuando se habla de globalización la balanza siempre se inclina hacia el lado positivo al evaluar el impacto que ha tenido a lo largo de los años. En el ámbito empresarial ha contribuido a la mejora de la calidad de los productos, la reducción de costos, la eficacia competitiva y ha abierto todo un universo nuevo de posibilidades.

Los aspectos positivos expuestos anteriormente no se pueden negar. Así mismo se ha evidenciado como el mundo del marketing también ha dado un vuelco para satisfacer a una sociedad cada vez más informada y exigente por medio de las redes sociales y de la infinidad de información disponible en la web. Las empresas se han valido de innumerables tácticas publicitarias pasando por alto o pretendiendo engañar a la sociedad con temas sobre ecología, salud, entre otros. No obstante, cuando hablamos de este “engaño” no podemos incluir o culpar a todas las empresas que de alguna manera participan hoy en día en el mercado global, pues notable ha sido el efecto que muchas de ellas han tenido no solo ya en el ambiente sino en comunidades, impactando positivamente en las mismas a través de un marketing y una política social responsables, ya que han asumido y  comprendido su responsabilidad y papel protagónico en un mundo cada vez más globalizado.

Dentro de todo esto, es necesario que las empresas entiendan que no sólo mediante el marketing responsable van a contribuir con el desarrollo de una mejor sociedad, sino que el mismo va a generarle efectos positivos en lo que a su imagen y éxito comercial se refiere, más allá del que ya poseen, pues en términos de consumo moderno lo “verde” y lo “socialmente responsable” vende.

Como mencionamos anteriormente, vivimos en una sociedad con un gran acceso a la información en comparación con décadas pasadas, lo cual se traduce por ende en una sociedad más curiosa, cosa que lleva a las empresas a tener la necesidad y prioridad de mejorar cada vez más su imagen frente a los consumidores, sea en el plano que sea. Así entonces surge la esperanza de que el mundo corporativo globalizado se encamine hacia políticas cada vez más conscientes y comprometidas con el cuidado y evolución del planeta que nos alberga.

Es necesario por lo tanto que las empresas se preocupen por establecer vínculos directos con organizaciones que se encuentren en contacto directo con las realidades que viven los pueblos y comunidades, pues es de esta manera en que el marketing socialmente responsable podrá dar realmente frutos, ya sean estas organizaciones civiles, estadales o no gubernamentales, por mencionar algunos ejemplos. De esta manera es que se logra dar una buena utilidad a los recursos que ofrece el sector privado en la comunidad que los rodea (entendiéndose que una empresa multinacional puede establecerse en muchos sitios), contribuyendo así en mayor o en menor medida en el bienestar social.

Melanie Sanchez

MIX DE PRODUCTOS

Lo defino como  una excelente estrategia utilizada en las empresas, independientemente de  lo que produzca o distribuya, sin limitar a la misma en las venta; si bien sabemos  que de cada 10 productos ofrecidos por la misma solo 2 mantienen una rotación y rentabilidad estable, punto donde  aparece la siguiente interrogante ¿Cómo impulsamos las ventas de los productos restantes? . Es aquí donde surge la estrategia del mix de productos , donde el producto estrella ya sea fabricado o distribuido por la empresa actúa como ente impulsador  de aquellos productos  que permanecen mucho tiempo en el inventario , en el proceso de cerrar la venta con el cliente el producto estrella  genera el cierre de venta donde que sujeta la compra de los demás productos provocando con esto el impulso de las ventas , y  garantiza la salida del articulo haciendo rotar  todos los productos disponibles  que posea el inventario actual ventas, garantizando la rentabilidad de la misma.

Porque es importante definir el mix de producto?

·       Ayuda generar ganancias y a promover todos los productos existentes en el almacén

·       Tratar de crear necesidades en el mercado

·       Impulsar las ventas

Ivanna Brandt

PLAN DE MARKETING

Los planes de marketing son fundamentales en pequeñas, medianas y grandes empresas, en esta última se necesitan planes complejos para determinar las decisiones corporativas y ecuánimes en su infraestructura nacional e internacional, recursos humanos, ventas, compras, etc. En las pequeñas son más simples, esto hace que la investigación sea directa a las necesidades y objetivos puntuales. En el caso de las medianas empresas, los planes de marketing se manejan a un modo más general para trabajar aspectos como la comunicación interna y externa de la organización, la motivación del personal y los estudios de rentabilidad de ciertos productos. Realmente, los planes de marketing no necesariamente deben ser investigaciones exhaustivas o interminables, solo deben contestar preguntas claves que si respondemos con claridad y exactitud, podremos volcar la información a las metas que se deseen alcanzar para un determinado producto o servicio, para así trazar un plan de acción y potencializarlos.

El plan de marketing se ha venido convirtiendo en una herramienta imprescindible para los profesionales y el desarrollo de sus negocios, y los primeros pasos para gestionar este plan deben ser: La Estrategia, La Planificación, y Los Objetivos Medibles. Cada día esta herramienta cobra auge al desplazarse también a un nivel Online, donde este plan da la posibilidad de dejar de utilizar técnicas de interrupción con el público para lograr su confianza y colaboración. El valor y la propuesta diferencial que este otorga abren puertas a nuevos y potenciales clientes de manera global, interesante y diferencial para el público.

En ese sentido, el plan de marketing es la principal arma de gestión para definir claramente los campos de responsabilidad de la función y posibilitar el control de la gestión comercial y de marketing. Es imprescindible en función del marketing contribuyendo en la consecución de los objetivos corporativos relacionados con el mercado, unificando también las decisiones del equipo directivo con el desarrollo del negocio. Igualmente el plan de marketing es definido como la brújula para iniciar los planes comerciales que acercan a la empresa a un mejor futuro.

Existen ciertas normas que deberíamos seguir a la hora de implementar un plan de marketing, solo mencionare las que a mi parecer vendrían siendo las más importantes; una de ellas es El Compromiso hacia nuestro plan de marketing, si no nos sentimos comprometidos y no creemos en lo que hacemos hasta el superplan estudiado por el mas erudito se vendría abajo. La Consistencia, es una característica espacial prolongada en el tiempo, debemos ser fieles a nuestra identidad como empresa. La Confianza en nuestro plan de marketing, en nuestra firma y en nuestros productos, esta cualidad se sitúa incluso por encima de nuestras cualidades empresariales. La Conveniencia, debemos enfocar nuestro negocio para que sea conveniente para nuestros clientes pues deben mantener un buen recuerdo durante la compra y la accesibilidad a nuestros productos. No siempre es fácil Impresionar al cliente pero es mi otra norma preferida, se debe hacer un trato personalizado o venderles productos hechos a la medida que les cree más satisfacción.

Las reglas o normas del marketing no siempre son fáciles de seguir, las presiones de este mundo globalizado llegan por todas partes y a veces no es fácil mantenerse fiel a las ideas que tenemos. Pero siempre debemos tomar en cuenta que idealizar estos planes de marketing siempre será de gran ayuda como estrategias en el porvenir de nuestros negocios.

Mercy Rios