Descripción de puesto
de trabajo: Gerente de Mercado y producto en una Empresa Transnacional.
Leyendo acerca de las
ventajas competitivas de Michael Porter, que, partiendo de las estrategias
generales planteadas siguiendo el esquema general de la Corporación y,
ajustándolo al comportamiento del mercado venezolano lo cual viene desde la
elaboración de una matriz de análisis DOFA, se identifican las estrategias
competitivas que ofrecen a la corporación ventajas o beneficios con el objetivo
principal de mejorar frente a la competencia o la inversión en nuevos mercados,
por ejemplo.
Considerando las estrategias, se planteara el
análisis individual de cada una:
“Economías
de Escala: consiste en reducir costos al aumentar la producción, también abarca
extender el rubro de las actividades de la organización, ampliando la gama de
sus productos a modo de crecer en forma horizontal”.Fuente:
Wikipedia.
Análisis:
La organización ha
decido reinvertir las ganancias aportadas a final de año para automatizar
algunas líneas productivas, esto con el objetivo de reducir la cantidad de
operarios por línea y disminuir las horas extras por turnos que ya no son
necesarios en la condición de trabajo actual, esto ha traído consecuencias
positivas y negativas, en cuanto a lo Positivo cabe destacar: la automatización
de las líneas, mayor cantidad de productos en menos tiempo, un tiempo de
respuesta más reducido a los clientes, mejor rentabilidad, mejor contribución
por producto. Esto va de la mano con la investigación en los mercados y las
mejoras en algunos productos y en aprovechar la escasez en algunos rubros para
que en conjunto con Investigación y desarrollo podemos crear y aportar tanto
nuevos campos de aplicación como nuevos productos que aportan mayor diversidad
en el mercado.
Si bien es cierto,
esto ha sido empujado más por la falta de repatriación de las ganancias a los
dueños de la corporación, ha generado más inventiva en el momento de armar
estrategias en Economías de escala.
“Diferenciación
del Producto: La corporación diferencia y posiciona fuertemente su producto, creando
dificultades a sus rivales para entrar, haciéndoles realizar cuantiosas
inversiones para reposicionar a la corporación”Fuente:
Wikipedia.
Análisis:
La corporación
plantea unas líneas gruesas de lo que quiere lograr a nivel global, cada país
debe estar alineado con ese objetivo estratégico, en el caso de la corporación
donde laboro siempre estamos recibiendo actualizaciones que van un paso delante
de sus competidores más fuertes, hace algunos años la competencia era mucho más
reñida ya que nos enfrentábamos a una corporación de similares competencias
(lamentablemente ya cerro).
Pero,¿que se hacía?,
teníamos refrescamientos a nivel de imagen, mejorábamos propiedades físicas del
producto como: trabajabilidad, color, texturas, consumo de recursos naturales:
agua, electricidad, etc; constantemente se trabajaba con Investigación y
desarrollo y se medían valores de nuestro producto y de la competencia; a nivel
financiero se hacían campañas agresivas de precios, descuentos por volumen,
ventas a consignación, rebates, promociones de ventas, extensión de días de
crédito, descuentos por volumen, esto iba acompañado de una campaña de Mercadeo
a gran escala, pues, se tenían los
recursos suficientes y las materias primas necesarias para realizar este tipo
de planteamientos.
Lamentablemente hoy
en díaInvestigación y Desarrollo solo opera para realizar sustituciones de
materias primas nacionales que permitan que se continúe fabricando el producto
y no se cierre la línea productiva, y con respecto a la competencia, lo que
existe es una falta de oferta y una alta demanda de algunos productos.
“Inversiones
de Capital: Fuertes recursos financieros garantizan a la organización una mejor
posición competitiva frente a competidores más pequeños”Fuente:
Wikipedia.
Análisis:
La
sustentabilidad en cualquier organización se basa en la constante inversión de
capital, pero, ¿que lo diferencia? Indudablemente que el recurso tecnológico y
el capital humano, y, para ambas se necesita una fuerte inversión financiera.
La ventaja quese ha tenido en esta situación país (dentro de las corporaciones)
es que es casi imposible pagar a los dueños en moneda dura, lo que trae como
consecuencia positiva para nosotros como empleados es que se reinvierta en
producción, en tecnología, en mercadeo, en logística y otras áreas de soporte,
esto hace que la empresa además se revalorice en el tiempo pueda mantenerse en
un mercado agresivo por más tiempo y abarcar las espacio geográfico que los
competidores más pequeños, esto no quiere decir que no sean importantes y hay
que atenderlos de la misma manera que los grandes.
“Desventaja
en Costos independientemente de la Escala: Las empresas establecidas
en el mercado tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por
competidores potenciales independientemente, sea cual fuese su tamaño y sus
economías de escala”.Fuente: Wikipedia.
Análisis:
En
este caso la estrategia corporativa no está en ser los más económicos del
mercado, sin embargo la estrategia va enfocada en descuentos por volumen en
ciertos productos focos, como el mercado está segmentado en mercados objetivos,
cada dueño de estos mercados es responsable de mantener la marca con costos que
den indicadores que estén en los rangos permitidos por la corporación, la
política principal es la Marca, y los enfoques están basados en esta posición
del mercado.000000
Sin
embargo, con la ley de precios justos, se ha tenido que modificar toda la
estructura de costos, esto ha hecho que se sincérese de alguna manera los
precios de ventas, ya que en algunos casos se sacrifica la rentabilidad de
algunos productos, la cual es compensada con otros.
Los
costos, también debe ser parte de un equipo multidisciplinario, donde ventas
debe estar ligado a todos los departamentos operativos, ya que parte de lo que
solicita el mercado viene de la información del mercado.
“Acceso a los
Canales de Distribución: En la medida que los canales de
distribución para un producto estén bien atendidos por las firmas establecidas,
los nuevos competidores deben hacer mayores esfuerzos para colocar sus
productos, sacrificando sus precios y dejando mayor márgenes de utilidad para
el canal”.Fuente: Wikipedia.
Análisis
La
estrategia fundamental en este caso, nos ha llevado a masificar los productos,
es decir que haya en el canal comercial productos técnicos y comerciales, esto
con la idea de simplificar los procesos y mejorar la logística de entrega,
enviando los clientes pequeños a que sean atendidos por grandes distribuidores
y encargarnos nosotros de fortalecer la fuerza de ventas de los mismos, esto
trae como consecuencia que el enfoque sea más comercial y másespecífico. En el
pasado se hacía una clara distinción entre productos técnicos y comerciales,
donde el técnico era solo vendido a clientes especializados, en otros países
continua así, pero nosotros (caso Venezuela) hemos construido estrategias de
lenguaje más sencillo y entendible para todo público, con la intensión de
masificar esta clase de productos y aprovechar a plataforma del canal
comercial, que es por donde va el 60% de las ventas de la compañía, esto ha
mejorado los resultados individuales en los campos objetivos y el riesgo
comercial ha disminuido, ya que contamos un mayor número de clientes al tiempo.
Política
Gubernamental: pueden limitar o impedir la entrada de nuevos competidores con
requisitos y normas legales, exigiendo mayor inversión en capitales o uso de
sofisticadas tecnologías para la explotación de recursos y posicionar sus
productos, alertando también la llegada de nuevos contrincantes.Fuente:
Wikipedia.
Análisis
La
política gubernamental es la másdifícil de afrontar en las corporaciones, en el
caso de donde laboro, estas no son entendidas por los dueños (extranjeros) y
somos un caso atípico en el mundo (Venezuela).
Se
tenido que hacer ajustes a todo nivel, por ejemplo: la falta de divisas y los
tres tipos de cambio han hecho que el corporativo decida no importar más
productos ni materias primas, y buscar los mecanismos para cancelar las deudas
a nuestros proveedores.
Otro
factor influyente ha sido el cambio en la Ley Orgánica del Trabajo, esto ha
hecho que los índices BsF/Kg producido sea el más alto de Latinoamérica, razón
por la cual los ajustes salariales son muy bajos, cercanos al 10% para el
personal empleado, ya que lo que va por ley debe ser ajustado tal cual lo
indica la misma.
La
Ley de precios justos, ha hecho que se haga una revisión másexhaustiva de los
costos, y se ha modificado la estructura de la misma, trayendo como
consecuencia que haya un equilibrio sobre todo en aquellos productos que están
por debajo de su valor.
Los
pagos de impuesto, el manejo de la publicidad, incluso las deudas a las
aerolíneas ha desfavorecido las campañas publicitarias, las formaciones
profesionales en otros países.
Es
decir, hemos ido adaptando todas las políticas gubernamentales a la acción de
la empresa, unas influyen de manera positiva, otras no tanto, lo ideal es
aprovechar cada crisis pues allí se desarrolla una oportunidad productiva.
Finalmente,
que una estrategia sea o no efectiva depende de la versatilidad que tengamos
para afrontar los cambios y romper paradigmas a nivel competitivo, debemos siempre
anticiparnos a nuestros competidores, sin subestimar el tamaño de los mismos.
Debemos
forjarnos con altas competencias para contar con un desempeño adecuado para que
desde nuestro punto de partida aportemos a un mejor país.
Yurkelis Polanco
