Muchas veces he oído el refrán “tiempo de crisis tiempo de oportunidades” y en Venezuela este 2016 creo nos brinda un momento único para poner en práctica este refrán. Parece extraño afirmar que tenemos oportunidades por difícil situación del país y varios sectores venezolanos carecen de creatividad además que los economistas y presagiadores políticos recomiendan trabajar con escenarios negativos y se han contagiado entre ellas las aseguradoras ¿qué pasa?, los seguros son empresas financieras que venden promesas de pago ante eventualidades como incendios, robos, choques e incluso la muerte, entonces ¿cómo es que las personas no compran estas promesas?, simplemente porque las empresas apuntan a masificar sus productos a todos sin bases a un estudio de mercado dirigido a satisfacer a quienes tienen el poder para comprar las pólizas.
Las empresas aseguradoras basan su trabajo en estadísticas de resultados matemáticos de eventos sobre inventarios de pólizas y de allí hacen sus estimaciones de cuantificar lo que necesitan vender para obtener resultados pero cuestiono este proceder porque con un buen estudio de mercado surgen verdaderas oportunidades.
¿Todas las pólizas brindan buenos resultados?, ¿las pólizas están llegando al público?, ¿Ese público está motivado a comprar las pólizas?, ¿La empresa identifica el público al que dirigen las pólizas?, ¿Esta bien confeccionado el producto para las exigencias de este público?
En tantos años participando en reuniones de elaboración de presupuesto de ventas de empresas aseguradoras les puedo decir que no se plantean anticipadamente estas interrogantes y siempre me surge la inquietud de la falta de estudios de mercado; por ilustrar la forma de trabajo de algunas de ellas, en Noviembre del 2015 con pompas y platillos en la empresa con la que estaba laborando me dice que para cumplir el presupuesto del 2016 tenemos la mejor poliza de accidentes personales escolares para la venta y les pregunte ¿Cuál es el porcentaje de participación del mercado de este producto?, la respuesta es de menos del 0,5% y no por falta de mercado para trabajar, lo que pasa es que el crecimiento del número de alumnos e instituciones está por debajo de los índices de inflación, además su bajo costo, entonces su peso en la torta de ventas es un porcentaje muy bajo.
Por el contrario, si en vez de partir en establecer un presupuesto de ventas basado en lo que necesita una empresa, crear producto y luego buscar el público, se buscara conocer el público para poder confeccionarles un producto y/o establecer estrategias para llegarles el resultado podría ser otro.
Fíjense que interesante, en el mercado venezolano existe una empresa de seguros en la que la mayoría de sus accionistas vienen del sector construcción y se me ocurrió plantearles especializarla para los constructores, esto abarca los productos para este segmento y no hace falta diseñar un nuevo producto para este sector que ya tiene pólizas muy amplias y suficientes para la construcción, pólizas para el personal que labora allí, pólizas para las maquinarias, para daños a terceros, fianzas, etc., falta diseñar una estrategia y una campaña para llegar a ellos ya que, este nicho representa una porción grande de la torta de ventas y los resultados que se tienen son muchísimo mejores y más que, en Venezuela, existen cantidad de empresas constructoras además, actualmente, existen muchas obras contratadas por el estado para sectores populares y también para sectores oficialistas y ello representa volúmenes en primas muy interesante y al especializarse en un nicho como lo es la construcción, no está exenta de trabajar con la totalidad de seguros del portafolio que tiene esta empresa, entre los que cuenta las pólizas de escolares.
Especializarse es la gran oportunidad que brinda el mercado, ya sea en nichos de constructores, también para deportistas pensando en captar equipos deportivos de todas las ligas incluyendo ligas colegiales o tal vez especializarse en un producto como pudiese ser especialistas en seguros de salud.
En resumen, la base para vender los productos es un buen estudio de mercado en esta Venezuela que estando revuelta, un segmento, un nicho especializado o un producto puede representar una gran oportunidad de sostenerse en el tiempo y obtener mejores resultados.
Carlos E. del Rio M.
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