Sistemas de información de Marketing e Investigación de Mercados

Las compañías se desarrollan a medida de que van recopilando información, la cual necesitan de manera rápida, veraz, oportuna y suficiente; de esto se encarga el Sistema de Información de Mercadotecnia

Cada día las empresas enfrentan nuevos retos: alcanzar los niveles máximos de calidad y satisfacción de sus clientes, lanzar nuevos productos, posicionar y consolidar los ya existentes, buscar mayor participación de mercado, etc.

Para hacer eficiente el proceso de la información, conseguirla, analizarla y tomar decisiones basados en ella, se desarrolla en las empresas, generalmente en el departamento de marketing, lo que se conoce como SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING O MERCADOTECNIA.

EL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING O MERCADOTECNIA

Un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipo y procedimientos, cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar la planeación, ejecución y control. 

La primera estación o función del sistema consiste en evaluar las necesidades de información, con ello se busca conocer cuáles son las necesidades de información que tienen las personas encargadas de la toma de decisiones de marketing. Lo que el SIM debe efectuar es la reconciliación entre lo que estas personas desean conocer, lo que necesitan y lo que se puede conseguir, ya que seguro se presentarán casos en los que un gerente pida bastante información que tal vez no será posible conseguir o si se consigue no será útil para tomar decisiones, claro, también se puede presentar el caso contrario en el que un gerente no pida información que será útil y se podrá conseguir.

Las empresas pueden realizar la investigación de mercados ellas mismas a través de su departamento de ventas y mercadeo, pero también pueden contratar compañías externas para que la realice, estas firmas de investigación de mercados se dividen en tres grupos:

-Firmas de servicios de agencia de investigación.

-Firmas de investigación de mercados por pedido.

-Firmas de investigación de mercados especializadas.

PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

El proceso de investigación de mercados consta de cuatro pasos:

Definición del problema y los objetivos de la investigación

Desarrollo del plan de investigación para recopilar información

Implantación del plan de investigación

Interpretación e informe de los resultados

La gran mayoría de las organizaciones están conscientes que los mejores resultados se obtienen adaptándose a las nuevas condiciones del entorno, un entorno que se ha ido haciendo cada vez más cambiante, exigente y turbulento. Los desafíos organizacionales están influenciados por la innovación, la rapidez, servicio de calidad y mejora continua. La información sobre su actuación y desempeño le permiten evaluarse y reconocer sus fortalezas y debilidades para tomar los correctivos adecuados evitando navegar a la deriva logrando mayor acierto en la toma de decisiones.

Aurora Fernandez

La Planificación Estratégica

La Planificación estratégica, un proceso muy comentado a nivel empresarial pero no siempre es aplicado de manera efectiva.

   Siempre tenemos la falsa creencia que no debemos incluirnos en ese  proceso y dejarlo en manos de consultores especializados en la materia. No es del todo falso o no es del todo cierto, tenemos una serie de herramientas poderosas e instrumentos de medición que nos permiten ir midiendo de manera sistemática la evolución de una estrategia y su viabilidad pero también tenemos una gran cantidad de herramientas que nos ayudan a diseñar las estrategias más viables.

   En este proceso de planificación estratégica los Gerentes medios de las estructuras organizacionales son de gran aporte para la obtención de información que nos ayudan a darle forma a todo lo que se ha planeado hacer…

   Antes de diseñar un plan estratégico se deben tener claro ciertos puntos que indican la dirección de la organización para que el diseño de la estrategia valla en el mismo sentido, ellos son: la misión la visión y los valores.

   Muchas son las responsabilidades de un Gerente dentro de un proceso de planificación, tanto como sea aplicado para el éxito, como lo aplicado y haya conducido al fracaso.

   Dentro de ese proceso hay elementos que indican cuando en realidad las organizaciones están en sintonía con sus objetivos estratégicos y cuando no, todo eso se traduce en lo que son por ellas mismas capaces de hacer y de que no…

Cuando una empresa persigue sus objetivos y sus gerentes luchan por alcanzarlos, estos deben tener siempre en cuenta una serie de herramientas necesarias que los ayuden a medir el desempeño de su gente, el primer error de un gerente planificador es planificar y estimar con información equivocada muchas veces suministrada pero no verificada antes de planificar.

Un gerente “apaga fuegos” no es un gerente efectivo, siempre están resolviendo problemas urgentes mas no importantes...

   Debe siempre tenerse en cuenta que de no contar con un equipo comprometido de colaboradores no se llega a ninguna parte, los supervisores y gerentes siempre logran sus resultados a través de otros por eso siempre hay que tener gente comprometida, capacitada y por sobre toda las cosas motivadas para despertar en ellos el ingenio y esa capacidad creativa que aporte beneficios a la  organización.

Dentro de este proceso hay que aplicar el ciclo de la mejora continua, que no es más que: Planificar, Hacer, Activar y Verificar.

Dentro de ese proceso de obtención de información para desarrollar la planificación estratégica se encuentra su principal herramienta, la Matriz DOFA. Esta nos ayuda a hacer un estudio del mercado para ver cómo están nuestros competidores pero lo más importante aun es que me permite ver como estoy yo en torno a ellos.

También tenemos la Planificación por Escenarios, esta nos permite de una manera objetiva planificar por cuales aguas estamos navegando, se dice que toda planificación debe hacerse en tres escenarios: uno pesimista, uno realista y uno optimista.

Un análisis que no puede faltar es el estudio y planificación de las cinco fuerzas de Porter, donde estudiamos la rivalidad de los competidores, la amenaza de nuevos entrantes, el poder de negociación de los clientes, la amenaza de productos sustitutos y el poder de negociación de proveedores.

En conclusión debe siempre tenerse en cuenta que un planificador debe ser proactivo, comenzar con un fin en mente, poner primero lo primero, pensar siempre en Ganar/Ganar, buscar primero entender, sinergizar (cooperación creativa) y siempre aplicar la mejora continua. 

Jose Antonio Latuff

Comunicación efectiva

Gran parte de los problemas de efectividad y conflictos que enfrentamos en el mundo actual (de las organizaciones y en la vida personal) está relacionado con incompetencias que presentamos en la forma de conversar y relacionarnos con otros...

Debemos tener en cuenta que muchos de los problemas de las organizaciones son a consecuencia de la pobre comunicación que se establece. La comunicación efectiva es un componente esencial para el éxito de la organización, que en nuestro caso sería la biblioteca o del material que poseemos y que estemos administrando o trabajando. La comunicación no tan sólo es interpersonal, de persona a persona, sino que también nos enfrentaremos a comunicación intergrupal, intragrupal, organizacional y externa. Todos debemos contar con unas buenas destrezas de comunicación para poder desempeñarnos en cada una de ellas. Lo más importante es estar dispuesto a colaborar y tener en mente que nuestras palabras y acciones son la clave para el desarrollo de nuestra organización, empresario cualquier lugar de trabajo que representemos, incluso en nuestra vida personal

Los seres humanos estamos inmersos en la comunicación como peces en el agua, generalmente nos movemos entre palabra y significados sin ser consciente de las dinámicas subyacente.

A través de las palabras pensamos, nos comunicamos, reflexionamos, nos expresamos, opinamos, nos peleamos e incluso nos distanciamos de lo que verdaderamente nos interesa.

Dependiendo sea la calidad de comunicación que mantengamos con una persona, dentro de un grupo o en una empresa así será la calidad de la relación que obtendremos. De hecho, si nos detenemos a pensarlo un instante, todas las personas que consiguen un éxito solidó y un respeto duradero (ya sea en el campo laborar, empresarial o familiar) saben comunicar de manera efectiva, aun intuitivamente, sus ideas, propósitos y emociones.

Actualmente vivimos con un elevado nivel de ajetreo y estrés. Tomarse tiempo para escuchar al otro es un buen regalo que le podemos hacer. Escuchar, muestra que te preocupas por la otra persona y es una forma de establecer una buena relación. Además puede ser útil a la hora de solucionar problemas. Algunas claves importantes para una comunicación efectiva son:

ü  Poner en claro las ideas antes de comunicarlas.

ü  Utilizar palabras que pueda ser comprendidas fácilmente.

ü  Hablar de forma clara, con un tono de voz adecuado, y cuidando de que la comunicación verbal y no verbal (lenguaje corporal) sean congruentes.

ü  Verificar la comprensión: solicitar retroalimentación acerca de lo que se acaba de comunicar.

ü  Escuchar activamente y sin prejuicios, cualquier comentario o idea de quien lo escucha.

ü  Procurar aclarar dudas o vacíos de información y deficiencias de interpretación.

ü  El ambiente en que se produce la comunicación sea agradable y cómodo.

No todos somos excelentes comunicadores y tampoco seguimos los procesos que se puedan establecer. Pero con ciertos puntos clave y con el interés que le pongamos a las situaciones de comunicación podemos realizar estos procesos de manera efectiva. Esto dependerá de cada uno de nosotros.

La comunicación nos lleva más allá del simple hecho de comprendernos si no que nos apoya para salir y romper esquemas del tradicionalismo que nos ha mantenido sumisos, las nuevas tendencias son la exigencias y competencias que el mundo actual demanda que por lo tanto todos debemos poseerla de esta manera nos encontraremos que la educación nos será favorable creándonos como seres pensantes, reflexivos y sobre todo críticos, cada uno poseerá una opinión por si mismo. 

Damaris Rodriguez

@damrodriguez

Neuromarketing

Consiste en la aplicación de técnicas de neurociencia cuya función es investigar y analizar el comportamiento del consumidor,  usando  técnicas  de medición cerebral, las respuestas obtenidas es a través de distintos estímulos, sean anuncios publicitarios, imágenes de productos, olores entre otros. El neuromarketing mejora el diseño  de producto o servicio, precios, posicionamiento, canales de ventas, aunque no sabías que se llamaba neuromarketing es una técnica que nos ocurre muy a menudo y ni siquiera sabias que los hacemos. Esta neurociencia a entrado al mundo de marketing, en nuestro día a día podemos encontrar con diversos ejemplos de neuromarketing, solo con entrar a un centro comercial donde podemos conseguir muchas tiendas de comida rápida las cuales con sus diferentes olores, colores activan nuestro cerebro y se pone a trabajar enviando estímulos.

Esta nueva herramienta utiliza las siguientes técnicas de neurociencia:

• Electroencefalografía (EEG): Nos indica la  actividad neuronal.

• Resonancia Magnética Funcional: se obtienen imágenes en las que se definen circuitos específicos del cerebro asociados a las actividades que se realizan.

La  técnica que utiliza este estudio es altamente costosa,  en una investigación de mercado podemos usar 30 encuestados para obtener resultados, con el neuromarketing podemos usar 3 personas para obtener resultados  verdaderos. El neuromarketing se encuentra todavía en una etapa de crecimiento. Su objetivo pareciera ser crear imágenes que se archiven en el cerebro. Imágenes que sean productos y marcas que naturalmente, sin esfuerzo alguno consumiremos, se basa en la neurociencia y la neurobiología, ciencias que tampoco han pasado las primeras etapas de su vida. Son ciencias que tienen un largo camino por recorrer.

Michael Brammer, uno de los creadores del Neuromarketing ha dicho:

“se sabe tan poco del funcionamiento del cerebro y de la psicología del consumidor que es poco lo que podemos decir“.

El neuromarketing aún es una disciplina muy reciente, todavía hay varios retos a los que tendrá que enfrentarse con éxito. Los retos más significativos del neuromarketing en nuestros días son:

• Elevado coste

• Tamaño de la muestra

• Consideraciones éticas

• Falta de acuerdo entre investigadores

• Ausencia de estándares

• Dificultad de comunicación científicos-comunicadores

El neuromarketing se puede aplicar para distintos propósitos de investigación. Aquí algunos ejemplos:

• Pretest de anuncios de televisión (Caso SONY Bravía) – Es quizá al aplicación más habitual del neuromarketing. Permite saber si el anuncio gusta o no gusta, seleccionar los planos estéticos, testar recursos creativos.

• Predicción de la viralidad de los anuncios (Caso SuperBowl) – Se ha utilizado para predecir que anuncios de la SuperBowl darían más que hablar en la red.

• Medición de Asociaciones de Marca – ¿Cómo de apropiado es un personaje para una marca? ¿Cómo de fuertes las asociaciones que el público tiene de esa marca?

Kaylen Rodríguez 18.027129.

@k_ylita

Neuromarketing: Decisión de compra en la Venezuela actual (2015)

Luís Perdomo Mora

Licenciado en Filosofía

Facebook/Twitter/ Instagram: @Luiswisso

Email: Luiswisso@gmail.com

Debido las causas políticas y económicas que nos aquejan en la actualidad el mercado venezolano  parece estar en una gran incógnita. Resulta difícil para las empresas establecer, definir y cumplir las estrategias, planes de marketing y ventas cuando la ausencia de los productos a ofrecer es la regla del día a día; Esto parece guiarnos a un letargo sostenido con respecto de las nuevas tendencias mundiales del marketing y como es lógico, a una notable ausencia de variedad y multiplicidad de marcas competidoras que satisfagan las necesidades y deseos de los compradores.

Haciendo un breve recuento histórico antes de la era digital los principales medios de comunicación eran en primer lugar la televisión, seguido por la radio y por los medios impresos, por lo cual el consumidor solo podía visualizar, oír o leer pautas comerciales creadas de manera general para toda la población, lo que lograba captar compradores pero no generaba el tan deseado posicionamiento permanente apetecido por toda empresa, sin embargo existían diversidad de productos competidores en el mercado. 

Actualmente las redes sociales han permitido que se estrechen las relaciones, lo que facilita y promueve el conocimiento más cercano con el potencial consumidor, a la vez que  permite que los mismos individuos se comuniquen con las empresas, interactúen entre sí, discutan e intercambien opiniones y  deseos. Esto ha facilitado que el consumidor “siga” o muestre que “me gusta”  tal o cual compañía, sin embargo por nuestra situación antes descrita, no existe mayor diversidad de productos.

Ahora bien,  ¿cómo se adaptan las empresas a esta situación especial que afrontamos los venezolanos? ¿Cuál es nuestra decisión de compra? parece que la respuesta está exclusivamente en el neuromarketing.

Como sabemos el neuromarketing se encarga de estudiar las sensaciones que tiene el consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio. El hecho de conocer nuestro cerebro y su forma de actuar nos enseña a usar mejor determinados estímulos que generan determinados comportamientos fomentando acciones y emociones. 

En otras palabras,  el neuromarketing nos permite conocer y cautivar las percepciones, sentidos y emociones de los consumidores para captar su atención, posicionar la marca y en el mejor de los caso fidelizarlos con la misma. 

En Venezuela  las empresas se han adaptado haciendo uso de campañas llenas de imágenes, sonidos, evocaciones del pasado. etc. Esto para generar  sensaciones y para lograr  mantener el  posicionamiento; Si, si logran el objetivo, aún a pesar de la ausencia física del producto o de su elevado costo. 

Esto es adaptabilidad y resilencia empresarial, promueven la marca sin vender (en la mayoría de los casos) algún producto, solo para permanecer vigentes en la mente del venezolano y generar añoranza del tiempo pasado junto con la muy necesaria esperanza del porvenir.  

Entonces, ¿cuál es nuestra decisión de compra? Recordemos que comprar es el resultado de emociones. Si estas emociones son satisfactorias, el cliente comprará; en caso contrario, no lo hará. Muchos estudios nos demuestran que la satisfacción de un cliente por algún producto no es garantía de la fidelidad. En Venezuela no es posible hoy ser fiel a una marca, simplemente compramos lo que hay… por ello las empresas recurren es a mantener el posicionamiento. Hoy, los consumidores quieren sentirse valorados, escuchados y atendidos. Un ejemplo gigantesco de esto es Empresas Polar que sigue investigando el mercado y apostando al mercado nacional con productos de calidad, lo que inspira al consumidor venezolano a sortear los escollos y tropiezos para hacerse con los productos clásicos y nuevos de la marca, a pesar de su notable ausencia de los anaqueles. 

Otro ejemplo es el nuevo comercial de Banesco, quienes muestran una imagen de dificultades y desavenencias de una joven, para luego mostrar el apoyo, generosidad e  irrestricto amor del pueblo venezolano. Esto es generar emociones, aún sin vender (aparentemente) nada.

En conclusión, nuestra decisión de compra esta mermada, lo sabemos; Sin embargo esta situación no será eterna. Es necesario seguir apostando al país y a su crecimiento, investigando y conociendo el mercado junto las necesidades de los consumidores. Esto es un gran reto, pero como reto al fin habrá de traer nuevas soluciones y nuevas oportunidades de negocio que a su vez requerirán de seguir conociendo  a nuestros clientes y  potenciales clientes para seguir incentivando emociones y agradables sensaciones de sentirse bien atendido.

Saludos Fraternales;

Luís Perdomo Mora  

@Luiswisso

Videos: 

https://www.youtube.com/watch?v=nT3kv3g8UII migurt, 2014.

https://www.youtube.com/watch?v=iLBgAPa2HHY Banesco, 2015.

https://www.youtube.com/watch?v=71AHPdLK-sY Pepsi, 2015.

Neuronas espejo

Para entender que es el neuromarketing hay que saber que son las neuronas espejos, durante mucho tiempo la ciencia intentó sin éxito explicar la extraordinaria capacidad humana de comprender lo que los otros hacen y sienten, de entender las intenciones de los demás y reaccionar de manera adecuada a los actos ajenos. 

El descubrimiento de las neuronas espejo inició una revolución en nuestra comprensión del modo en que al interactuar con los demás usamos el cuerpo, los gestos, las expresiones, las posturas corporales, para comunicar nuestras intenciones y nuestros sentimientos. Es precisamente gracias a las neuronas espejo que se puede crear un puente entre unos y los otros y volver así posible el desarrollo de la cultura y de la sociedad, son ellas las que explican la imitación y la empatía. 

Marco Iacoboni  denomina a las neuronas espejo a una “cierta clase de neuronas que se activan cuando un animal o persona desarrolla la misma actividad que está observando ejecutar por otro individuo, especialmente un congénere”. Las neuronas del individuo imitan como “reflejando” la acción de otro: así, el observador está él mismo realizando la acción del observado, de allí su nombre de “espejo”. Tales neuronas habían sido observadas primeramente en primates, y luego se encontraron en humanos y algunas aves. En el ser humano se las encuentra en el área de Broca y en la corteza parietal. En las neurociencias se supone que estas neuronas desempeñan un importante rol dentro de las capacidades cognitivas ligadas a la vida social, tales como la empatía y la imitación. Hasta hace poco tiempo, la atribución de significado a las acciones observadas en otros individuos se explicaba a partir de complejos mecanismos relacionados con la memoria, las experiencias previas y los procesos de razonamiento. 

Neuronas espejo son las causantes de nuestra capacidad para visualizar las actividades externas, aquellas que son realizadas por nuestros semejantes en nuestro entorno. Son estas neuronas las que por igual nos conectan con los demás a un nivel de empatía, y que nos ayudan a comprender mejor la manera en que los seres que nos rodean se sienten y perciben las cosas,  la importancia  para el marketing y la publicidad de un mecanismo tan interesante como son las neuronas espejo, radica en su efecto sobre el comportamiento de los consumidores.

 Martin Lindstrom, el gurú en marketing y publicidad por excelencia, son las neuronas espejo las que hacen que el consumidor “sienta identificación con lo que las marcas dicen y postulan con sus imágenes”, de un determinado producto o una marca que vea por algún lugar comercial, es a través de un acto reflejo, son las neuronas espejo las que motivan un pensamiento como: me veré como él.  Es un acto meramente natural y que nace como parte de la evolución humana y que se ha convertido en un acto más complejo dado el giro comercial que nuestra sociedad contiene como paradigma.

 Los consumidores se fijan en que un producto se vea lindo o tenga un hermosísimo empaque. Ellos compran influenciados por emociones. Y ahí es donde entra el neuromarketing es la ciencia que estudia que efecto tiene la publicidad en nuestros comportamientos, nuestras emociones, nuestra conducta a grandes rasgos, el neuromarketing estudia nuestras actividades cerebrales, nuestros ritmos cardiacos y de respiración, y otro tipo de respuestas emocionales para conocer nuestras preferencias como consumidores y poder predecir nuestros patrones de consumo. En algunos casos, las respuestas medidas por estas técnicas no son conscientemente distinguidas por el sujeto, su data puede ser más revelador que por su reportes personales en encuestas o grupal.

Ya se sabe lo poderosas que son las imágenes para las estrategias de marketing y publicidad, los consumidores no únicamente consumen el producto o la marca también ello consumen todo el significado que  se proyecta por la marca; una gran cantidad de argumentos, discursos o creatividad.

Jean Carlos Oropeza Viana

TSU Mercadeo y Publicidad 

Twitter: @carviana25

Neuromarketing

Hablaremos sobre el neuromarketing ya que me pareció muy interesante el campo del mercado.  El neuromarketing tiene la función de investigar y de estudiar los procesos cerebrales de una manera clara, la conducta y la toma de decisión de las personas en algunos campos por ejemplo: Diseños de los productos, posicionamiento, servicio, etc.

Con el neuromarketing nos ayuda a predecir el comportamiento las decisiones finales de los consumidores para así poder aplicar y mejorar en algunos campos como: los precios, posicionamiento de producto, canales de ventas, mejorar el diseño, etc.

Vemos como el comportamiento humano siempre a sido objeto de estudio e investigación bajos distintos enfoques. Su objetivo es saber que exactamente le despierta el deseo y lo mueve al acto o decisión de un bien o servicio.

Cuando el objeto de la investigación es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología que puede obtener respuestas fiables.

Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes

Se puede decir que es una ventaja del marketing han buscado la fórmula perfecta para impactar de manera positiva la mente de los consumidores a través de la publicidad. la gran ventaja del neuromarketing es acercar a los expertos en mercadotecnia a estos objetivos.

Unos de los grandes objetivos de esta mercado son : 

• Estudiar la efectividad de los mensajes publicitarios.

• Orientar la selección del formato de medios más adecuado para la conexión emocional con el consumidor ,Estudiar la mente del consumidor a fin de predecir su conducta futura.

• Mejorar la planeación estratégica de marca para centrarla en las verdaderas necesidades, expectativas y deseos del consumidor.

La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en sus decisiones investigar a qué estímulos las personas prestan más atención y a cuales no influye directamente en el comportamiento de las misma. Lo que se trata en este sentido es de comprender más y mejor a las personas, nada más lejos que eso, nada de manipular en la cabeza de nadie.

De esta manera el neuromarketing se ha especializado en identificar dichos estímulos, aplicados a diferentes campos desde una gráfica de publicidad hasta los mapas de calor que sirven para ver donde se fija más una persona.

Las tecnologías aplicadas en el NeuroMarketing son:

• Resonancia Magnética funcional (fMRI): es una tecnología que monitorea funciones fisiológicas. La más utilizada es la “BOLD-fMRI”, que utiliza los cambios en la oxigenación de la sangre y las alteraciones de las propiedades magnéticas que se producen en consecuencia de estos cambios. Esta es una tecnología costosa pero con resultados muy completos y confiables.

• Encefalografía (EEG): es una tecnología que mide los cambios eléctricos del cerebro. El EEG es la técnica más barata y accesible, con pocos riesgos potenciales para las personas estudiadas.

• Magneto Encefalografía (MEG): es otra tecnología que mide los cambios magnéticos que se producen en el cerebro.

• Tomografía (PET): es una tecnología que consiste en monitorear funciones fisiológicas que pueden sufrir alteraciones con la actividad cerebral: metabolismo, productos del metabolismo, flujo de sangre, volumen de sangre y oxigenación de la sangre.

Ya para terminar  el neuromarketing es una ciencia nueva en el mundo del marketing que nos muestra la eficacia de la publicidad emocional para fidelistas clientes, y nos hace descubrir cómo es errado pensar que los consumidores solo toman comportamientos racionales a la hora de comprar.

Nunca podemos olvidar: La segmentación del mercado

Es un proceso tan importante al momento de definir tu estrategia de marketing, llamado segmentación de mercado, la importancia de realizar una buena segmentación te llevara a que tu producto a servicio llegue a donde desees  y no se pierda un buen plan de mercadeo y quede solo en digital o papel,  este proceso nos ayudara a conocer  de la mejor forma a quienes vamos a dirigir nuestros  mensajes, dónde están, quiénes son, cuáles son sus hábitos y costumbres. Observamos y definimos un grupo con características y necesidades parecidas.

Durante este proceso nos encontramos con muchas variantes para llegar al consumidor meta tenemos que tomar en cuenta variantes geográfica, demográficas, psicograficas y de  conducta. Cuando tenemos muchas variables y se combinan para entregarnos el  conocimiento profundo del segmento, hemos logrado una segmentación profunda.

Si llegamos a obtener esta información precisa podemos conseguir los mejores beneficios para nuestra empresa, ayudamos de manera considerable a que el producto o servicio sea un éxito, podemos enfocar una mejor estrategia para el marketing, optimizamos  de la mejor manera los recursos que estarían destinados para hacer una publicidad más efectiva, logramos identificar un nicho donde no tengamos una competencia directa, crecemos  como la espuma en segmentos donde le mercado no tiene competidores, aplicamos estrategia de producción,  logramos un plan seguro y eficaz de logística, y algo tan importante tomamos decisiones acertadas cuando el mercado no los pida. 

¿Qué importancia tienen las redes sociales en la segmentación de mercado?

Cuando iniciamos en el segmento de las redes sociales, debemos actuar de la misma forma que lo haríamos como antes lo mencionamos, es decir, plantear objetivos, conocer al mercado y desarrollar estrategias para llevar mensajes claros a él y que estos no se pierdan en las redes.Para lograr posicionar nuestro producto/servicio en el mercado meta, debes encontrar cuáles son las Redes Sociales en las que ellos encuentran. Realizamos un análisis demográfico de las (Redes Sociales) RS, cada una de estas nos informa algo general sobre el tipo de personas que las conforma. Debemos definir, los hábitos y personalidad,  cómo socializan en ellas: Observa o escucha. Muchas personasestán en Facebook!! ¿Lo está tu segmento? Twitter es lo más usado… ¿tu segmento interactúa en esta red?  Debemos informarnos, pero debes estar seguro de qué redes sociales usa, con qué frecuencia, para qué, en qué lugar o momento, etc. Es tan importante y fundamental ya que en esta vía es por donde comienzan muchas empresas, es muy posible que muchas personas te sigan pero debemos tener mucho cuidado ya que ellas no necesariamente forman parte de segmento, este indicador de cantidad no deja de ser más importante que obtener la calidad y es allí donde están nuestro mercado, la calidad son aquellos que si pertenecen a nuestro segmento de mercado.

Otro punto importante es hacer que tu mercado meta te ubique y te siga, es por esto que debemos actuar y no confiarnos de por qué ya estamos en las RS adecuada, enviar información corta precisa y concisa, seguir a líderes que nuestro mercado siga, el uso del Hashtag y Tags  EJ,(#publi20, #mktgv56)con estas herramientas le damos señales a nuestro mercado que estamos presente y así conseguir más seguidores de calidad, colocar  Likes,de seguro querrán saber todo lo que promocionas u ofreces y tan fácil y rápido que hacerlo desde una PC, lapto, tables, o celulares de última generación  y que en estos tiempos muchos tienen estos equipo de nueva tecnología. 

Todo esto son algunas de muchas cosas importantes al momento de segmentar nuestro mercado, por ello invito a todos los integrantes de esta cohorte 56 de estrategias de marketing y ventas a no dejarla a un lado y darle la importancia que este proceso se merece, sin más que agregar me despido Humberto Ramos  @humbertojrv cohorte 56 marketing y ventas.

Gerencia de Ventas hoy

En un país donde lo que más tenemos asegurado son los cambios, es imperante perfilarme en un contexto actual, donde un presupuesto y metas de ventas anuales se aseguran como variables desde su inicio, esto deriva en un tema de alerta en todo departamento de ventas, la incertidumbre, la zozobra y la desmotivación son hechos casi tangibles que debe afrontar todo Gerente de Ventas y próximos Gerentesque desarrollen sus actividades en el ámbito nacional.

El desarrollar una tarea como llevar una gerencia exige herramientas como planificación, liderazgoy supervisión, sin dejar atrás la capacidad obligada de motivar a otros, dándole a tu equipo un sentido de propósito, un sentimientode que laboran para llegar una meta importante. Estocompensa un deseo latente en cada uno de nosotros: el deseode ser grandes.Un gerente líder reconoce que los números en azul se logran dandomensajes como “estamos juntos en esto”, “lo que hacemos es excelente” y “somos los mejores”. Esto contribuye a formar un fuertesentido de propósito.

Es aquí donde enfoco mi idea que el nuevo gerente debe tener actitudes de coaching que ayude a sacar el diamante desde el trozo de carbón creado por el duro día del vendedor de hoy, con problemas desde la disponibilidad de productos para la venta hasta la capacidad de pago disminuida del comprador,así que defino aun vendedor que no puede dejar de preocuparse en este entorno que tanto usted como yo conocemos,no puedo hablar de esto sin citar a Dale Carnagie uno de mis autores favoritos quien nos dejó algunas opciones para eliminar el habito de la preocupación antes que esta te elimine a ti: 1. Manténgase ocupado, 2. No le dé importancia a las pequeñeces, 3. Use la ley de los promedios para descartar las preocupaciones, 4. Coopere con lo inevitable, 5. Decida cuanta ansiedad merece un problema y niéguese a concederle más.

En mi opinión personal formando parte de un departamento de Ventas que acostumbra en años anteriores aumentar más 25% las utilidades anuales en relación al año anterior, es imposible dejar ver este año como un desafío para las actitudes y habilidades de cual quiera que se desempeñe en el mundo de los negocios en Venezuela. No obstante, bajo un panorama retador,además de renovar esas energía que se debilita bajo la fatiga de un ambiente adverso, la automotivación es la clave encontrar las palabras de arranque que den el Que y el Por que, se debe hacer con el mayor de los entusiasmos el oficio que se ha elegido,y después de motivarnos no debemos dejar a un lado la disciplina de ejercer el arte de la venta desde una planificación, conocimiento profundo del mercado, el producto y al cliente, con importancia mayor en este el ultimo ya que la necesidad que se perciba en el será relevante en la satisfacción plena de sus requerimientos, y la construcción de una relación ganar ganar partiendo desde lo más importante, el servicio, todo cliente desea y merece el mejor de los servicios no por el beneficio económico que obtengamos de él, si no por el hecho básico que todo el que se dedique al mundo de las ventasdebe sentir de una forma casi noble el servir a otro en este caso su cliente, de esta forma el éxito de una gerencia de ventas estará asegurado bajo el más contrario de los escenarios.

Lcdo. Juan Pedro Hinagas.

@jp_hinagas

Asesor Científico y ventas

Corpodiagnostica C.A 

Planificación en todos los ámbitos

Como un proceso natural desde que nos despertamos nuestra mente piensa en lo que debemos hacer durante el día, es por ello que podemos decir que la planificación es algo innato en todos nosotros los seres humanos.  Diariamente la vida nos exige tomar decisiones, somos los responsables en determinar que queremos hacer y por que deseamos hacerlo, cual será el beneficio o cuan necesario es para continuar nuestro camino.

Podemos decir que la vida es un libro en el que se almacenan miles notas en donde apreciamos cada uno de nuestros logros y nos lamentamos por los fracasos, el problema básicamente surge cuando no tememos definidos nuestro objetivos y se toman decisiones al azar, muchas veces nos podemos sentir desorientados cuando estamos planificando algo, bien sea a nivel personal  o laboral, lo primero que surge es la duda, esta la podemos disipar con dedicación y esfuerzo en luchar por aquello que anhelamos. Así mismo todos como personas tenemos el reto de definir nuestro plan de vida conformado por los fundamentos de la estrategia  la misión, la visión, los objetivos y los valores que tenemos inculcados, debemos ser visionarios tener sueños positivos y claros del futuro y convertirlos en realidad.

Ahora bien profundizando un poco en los términos claves que se han mencionado anteriormente podemos decir que según David Ewing, “la planificación es en gran medida la tarea de hacer  que sucedan cosas que de otro modo no sucederían”. Este concepto se adapta a la perfección si  lo llevamos a nuestro día a día, es decir, que si planificamos y ejecutamos obtendremos resultados, de lo contrario no lograremos nada diferente.

Globalmente podemos decir que lo fascinante de la planificación es que aplica para todos los ámbitos, según Costa (2006) “la planificación es un proceso permanente y continuo, no se agota en ningún plan de acción, sino que se realiza continuamente en la empresa”. También menciona que la planificación está siempre orientada hacia el futuro y esta ligada a la prevención.

Constantemente escuchamos hablar de la planificación estratégica, la cual es aplicada en la mayoría de las organizaciones, según Kotler “La planeación estratégica es el proceso gerencial de desarrollar y mantener un dirección estratégica que se pueda alinear a las metas y recursos de la organización con sus oportunidades cambiantes de mercadeo”. En otras palabras podemos decir que la planificación estratégica es una herramienta que se centra en alinear a todos los niveles de la organización bajo un mismo objetivo.

Por lo antes mencionado es importante diseñar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos planteados de mediano y largo plazo, los recursos asignados en cada tarea deben estar enfocados y comprometidos con el logro, hay que tener en cuenta que no solo basta con planificar, la clave esta en que luego de la planificación y ejecución se verifiquen como van los resultados, si estos no son los esperados se deberá actuar cambiando las estrategias, por ello es indispensable monitorear el proceso para que cuando se tenga que intervenir se puedan enmendar los errores sin afectar la estabilidad de la empresa.

 En conclusión tanto las personas como las organizaciones están obligadas a tomar decisiones, el éxito o el fracaso están determinados en parte por sus aciertos o sus desaciertos, es aquí donde la planificación toma un papel protagónico como instrumento que contribuye a mejorar la calidad de las decisiones.

Inspirado en el Módulo: Planificación Estratégica

Julia Migliore / Cohorte 56

Twitter: @migliore05

Fuente consultada:

Head Consulting. Planificación Estratégica, Un aporte conceptual a la temática.   Disponible en http://headconsulting.blogspot.com/2009/12/planificacion-estrategia-planificacion.html

Nosotros decidimos en todas tus compras

Sin duda alguna, el ambiente en el que estamos rodeado nos define, permite se nos identifique en nuestras conductas por otras personas, ser catalogados a pesar de que no nos conozcan, siempre encontramos diversos estudios donde nos indican que tipo de personas somos e incluso el tipo de persona que podemos llegar a ser (instintos que poseemos ocultos), gracias a cada uno de estos estudios, seguimientos de patrones y conductas de todos nosotros, permitimos que la decisión final que tenemos, sea manipulada fácilmente (tocando una de tus emociones), incluso con unos pocos segundos de tu atención, podremos lograr que compres lo que nosotros deseamos.

Tú siempre desearas tener lo mejor, o lo que tú consideres sea lo mejor, ya que en oportunidades tenemos algún artículo.

Por ejemplo: un celular de marca x, 

• buena resolución de cámara, 

• pantalla táctil, 

• liviano, 

• con el último software del mercado,

Pero te das cuenta que existen informaciones publicitarias, que al observarla te presentan el mismo equipo que posees actualmente, ¡espera!, la diferencia es que la marca xz está:

• de moda y,

• te dará un mejor estatuto social; (manejamos tu emoción)

Piensas un rato, y a veces ni piensas, solo sabes que debes adquirir ese modelo para tener mejor estatuto social (el cual está siendo indicado por nosotros) y de esta manera vas en busca de tu nuevo celular xz que es igual al que ya posees, pero este, te dará un mejor estatuto social.

De una manera fácil se logra afectar tu decisión final en la compra de cualquier producto, en la tendencia por preferir una marca en específico, o incluso algún tipo de servicio. 

¿Siempre podremos decidir que compras? Recordemos que existen diversos estudios, uno de ellos se encarga de estudiar nuestros procesos cerebrales permitiendo ver la conducta y toma de decisiones, permitiéndonos así poder influenciarte y llevarte a la adquisición de un producto o servicio en especifico (véase también http://es.wikipedia.org/wiki/Neuromarketing).

Todos los departamentos de Marketing de las empresas, día a día llevan a cabo estrategias de cómo lograr que su marca sea reconocida de elevar un producto al máximo en sus ventas o que este sea reconocido inmediatamente con tan solo asociar un aroma, un sonido, alguna emoción, es decir lograr el mejor posicionamiento del mercado.

Aunque a veces no siempre logran lo deseado, por eso debemos tener cuidado para que tú, como nuestro consumidor, estés listo para ser captado y adquieras el producto.

Siempre se realizan estudios para poder obtener los mejores resultados en las diversas campañas publicitarias, logrando así que siempre adquieras un producto en especifico, en algunos casos adquirirlo sin necesitarlo. 

Casos contrarios al no manejar bien los datos de nuestros estudios podríamos ocasionar que tu compra se aleje de nuestra decisión.

Ahora solo debes recordar: 

1. al trabajar tus sentidos, estaremos logrando cambios importantes a la toma de decisiones, 

2. también estaremos trabajando con las conductas y patrones que poseemos. 

3. Tengamos presente en todo momento que siempre existe un propósito con cada información publicitaria que percibamos,

4. y de ella dependerá en su gran mayoría de las decisiones que nosotros tomemos,

Como bien lo dijimos antes: en algunos casos adquirirlo sin necesitarlo. 

¿Eres capaz de decidir por ti solo qué comprar?

  

   

Alfredo Reyes 

@freford

LA DELGADA LÍNEA ENTRE LA ACEPTACIÓN DE UNA MARCA O EL REPUDIO POR MALA PUBLICIDAD EN LAS REDES SOCIALES.

Ariadna Leonor Legones Gutiérrez

@ariadnaleonor

El social media marketing es una herramienta de difusión maravillosa puesto que nos permite llevar nuestros productos a una enorme variedad de clientes en todo el mundo, sin embargo si no somos cuidadosos en extremo con el uso de las diferentes herramientas (Facebook, Twitter, Instagram, etc) podríamos ganarnos la desaprobación y el absoluto rechazo de los clientes consumidores. Esto se debe básicamente a que el común denominador de los consumidores en edad productiva y con el poder adquisitivo necesario para comprar los productos que nosotros ofertemos son eso personas en proceso de producción, es decir, con trabajo y un sin número de responsabilidades que no se comparan con los milenials o jóvenes nacidos en la era de la tecnología que no poseen trabajo, estas personas y me incluyo no tienen tiempo para estar metidos en las diferentes redes sociales las 24 horas del día puesto que deben producir dinero para el sustento de sus familias y por el contrario en lugar de favorecernos el hecho de enviar cada 5 minutos publicidad vía redes sociales a estas personas nos desfavorece ya que les saturamos los sistemas operativos de sus teléfonos, tablets y/o computadores  y causamos molestias que conllevan al rechazo absoluto de la marca que queremos promocionar.

Inundamos los espacios donde se supone que nuestros clientes van a distraerse del ajetreo diario con 100.000 notificaciones de nuestro producto a cualquier hora del día o peor aun de la noche interrumpiendo el descanso de estas personas, particularmente pienso que el éxito de la publicidad es poder llegar al cliente en sus momentos de relajamiento donde al estar tranquilo puede observar realmente las características de nuestro producto y decidirse por él.

Ahora les pregunto en qué radica el hecho de que la televisión y el cine continúan siendo hoy en día los reyes de la publicidad??? Con alrededor del 83% del mercado para la televisión pues fácil estas llegan al publico es decir al cliente en sus ratos de ocio cuando su carga hormonal de cortisol se encuentra muy baja y sus niveles de endorfinas hormonas asociadas con el placer se encuentran elevadas permitiéndonos un fácil acceso a su psique y si sabemos usar este lapso de tiempo podemos fijar nuestra marca sobre otras en el mercado puesto que cada vez que el cliente vea algún comercial nuestro se va a sentir relajado y va a tener confianza que mejor forma de incrementar las ventas que haciendo que nuestros clientes se sientan confiados en nuestros productos.

La idea no es dejar de usar las redes sociales para hacer publicidad de nuestras marcas no por el contrario deben seguirse usando cada día mas pero y realmente ahí radica el punto central de todo hay que ser comedidos no saturar al cliente consumidor, hacer publicidad corta y efectiva tratar de conectarnos con su aspecto emocional porque seamos sinceros la mayoría de las compras en el mundo y sobre todo en nuestro país Venezuela siempre están ligadas a un componente emocional.

 Nuestros clientes son seres humanos y como tal deben ser tratados ya que respondemos a emociones y si una publicidad x de algún producto me despierta a las 2 o 3 de la mañana porque la persona encargada de enviar dicha publicidad pensó que era la mejor hora sin considerar que los clientes deben estar descansando me causa a mí y a cualquiera un gran disgusto y seguramente en cuanto vea la marca lo menos que voy a querer es comprarla así la necesite, por lo tanto la moraleja es:

·         Usar las redes sociales con moderación sin inundar ni saturar al cliente.

·         Enviar la información de nuestros productos a horas razonables tomando en consideración los usos horarios.

·         Hacer que el cliente asocie nuestra marca y la publicidad de esta con tiempo de relajación.

·         Tratar de conectarse con las emociones de nuestros consumidores.