Es
interesante ver que dentro de una misma empresa existan productos con condiciones
de mercadeo tan diferentes, como cada uno tiene un enfoque totalmente distinto
y las ventas se realizan sin inherencia
de uno sobre otro.
En el caso
del cemento en nuestro país se considera
un producto commodittie ya que sus
precios están controlados y las ganancias del vendedor es muy baja, sin embargo
es un producto que no debe faltar en una ferretería, ya que es éste el que atrae
a los clientes y le permite al negocio colocar otros productos económicamente
mas rentables. Las industrias cementeras se distribuyen la demanda por regiones
geográficas y el mercadeo es de escritorio prácticamente, ya que el cliente va
en busca del producto y es capaz de hacer grandes sacrificios para obtenerlo,
por lo cual la fuerza de ventas se concentra básicamente a atender al cliente
en cuanto a facturación y logística.
El otro
enfoque del mismo negocio es el concreto que siendo un medio de colocación del
cemento a través de un servicio que facilita el trabajo del constructor,
optimizando el uso del mismo con tecnología y calidad, tiene mucha competencia
en la mayor parte del país y el departamento de mercadeo y ventas, se ve
obligado a hacer grandes esfuerzos proporcionando mejores servicios, precios,
calidad, tecnología de punta y un enfoque en las ventas dirigido a ganar la
fidelidad de los clientes.
Viendo las
cosas de un punto de vista mas objetivo, si la empresa aprovechara la ventaja
competitiva del producto bandera y el conocimiento de mercadeo del producto con
mayor competencia, el uso de los recursos de mercadeo se podría optimizar, y
las ventas traerían mayor rentabilidad para toda la empresa.
Mayela
Duarte
Ingeniero
Industrial y Emprendedora
Twitter @mayeladvd00
