Vendedores de hoy en día

En nuestro rol como vendedores debemos desarrollar o tener la capacidad y habilidades para persuadir e influir en la decisión de cada uno de nuestro clientes, en ese sentido de todas las habilidades que debo tener como vendedor profesional, hay una que es imprescindible desarrollar para poder afrontar la cantidad de rechazos, desafíos y sobrecarga de trabajo que tiene la actividad de ventas “La habilidad de automotivarse” esto con el fin de tener siempre un objetivo el cual te mueva y te dé el impulso para seguir adelante, ya que desde mi punto de vista veo que todos los vendedores somos emotivos y los rechazos y respuestas negativas a tus objetivos suelen influir en tu estado de ánimo.

Para un vendedor de estos tiempos, en el que los noticieros no hacen más que indicarles lo mal que esta todo, en el que los clientes viven preocupados por sus gastos y presionados por sus trabajos, en el que la inseguridad hace que su tarea sea mucho más riesgosa y en el que los objetivos puestos por nuestros gerentes cada vez son más frustrantes, es muy difícil mantener la sonrisa que todos los libros de ventas recomiendan. Pero aún más difícil para el vendedor es encontrar quien lo motive, quien lo aliente y quien le de fuerzas, Por lo antes mencionado, la única alternativa para lograr el éxito es conocer como automotivarse y como programarse mentalmente para enfrentar cualquier adversidad.

Yo pienso que la motivación es la energía o impulso que moviliza y encamina los recursos de una persona hacia el logro de un objetivo, entonces no se puede encontrar motivación para realizar algo si no hay un objetivo, si no hay objetivo, no hay impulso ni energía para desarrollar con éxito la tarea  y no se trata de un objetivo de ventas, objetivo de compra u objetivo de subsistencia, sino de un objetivo de realización personal de alcanzar metas propuestas por si mismo.

Buscar la motivación en factores externos resulta difícil, todos esperamos tener trabajos motivadores, jefes motivadores y una vida plena de motivos para ser feliz, la verdad es que la única forma es encontrar la motivación dentro de uno, en un plan de vida claro y diseñado por uno mismo, para poder tener el porqué de todos los días, por ello vi necesario aumentar mis conocimientos y tener la oportunidad de estar en este diplomado para conocer y aplicar nuevas herramientas para enfrentar este día a día tan agresivo y cambiante que vivimos actualmente.

Para concluir y expresar un poco de lo que creo que un vendedor que quiera ser éxito debe tener es ACTITUD, CONOCIMIENTOS Y HABILIDAD son tres grandes virtudes que si se convierten en un fuerte como persona llegaría ser el mejor de los vendedores de hoy en día.

Yo soy Richard Sarabia 29 años T.S.U. Mercadeo actualmente me desempeño como vendedor en la empresa Vale Canjeable Ticket Ven mi cuenta de twitter @RichardSarabia, mi cuenta de Facebook es Richard Jose Sarabia

Técnicas claves de un vendedor

En mi faceta como vendedora he vivido diferentes experiencias que estoy segura que muchos se sentirán identificados, experiencias las cuales me llevan a una constante inquietud de cómo negociar con un cliente, siempre teniendo en cuenta esa frase famosa que dice "el cliente siempre tiene la razón" aunque realmente NO la tenga, pero hay que saber controlar cualquier emoción con tal de cerrar una contratación por un tema GANAR GANAR que es primordial para cualquier vendedor.

Como vendedores sabemos que el cliente solo compra lo que necesita, pero como hacer o como crear la necesidad en el cliente para que compre lo que le ofreces a través de una buena negociación.

Buscando esto; me he encontrado con diferentes tipos de clientes, aquellos CLIENTES DECIDIDOS donde simplemente la venta se convierte en tres (3) fases: en el cierre del acuerdo, el pago y entrega del producto, esto lo convierte en un cliente satisfecho donde encontró lo que buscaba.

Pero realmente lo que te hace un vendedor o más que un vendedor un negociador son aquellos CLIENTES DIFICILES, aquellos con los que te toca sacar el haz bajo la manga, donde tienes que ser el más creativo para tener la capacidad de buscar cualquier solución o alternativa, el mas flexible para ajustarse a cualquier situación, en donde más que persuadir o convencer al prospecto hay que un intercambio de interés donde al final con una buena argumentación se aplica el GANAR GANAR.   

Negociar con el cliente implica seguridad, tener en cuenta que lo primordial es ganar  y comprender siempre el punto de vista del cliente y siempre saber el tipo de negociación a realizar.

He aprendido que los clientes no están dispuestos a estar con empresas que NO cumplan sus expectativas por eso el objetivo principal de este artículo es conocer estrategias para negociar con clientes difíciles para que los mismos se conviertan en clientes fidelizados y promocionen nuestra marca como lo dijo Phillip Kotler "La Mejor Publicidad es la que Hacen Los Clientes Satisfechos"

Por ellos hay que saber con certeza cuál es el tipo de Cliente que vamos atacar para saber a que negociación nos enfrentamos y saber cuál es la mejor estrategia a aplicar.

Lo primordial del negociador es su experiencia y habilidad lo cual siempre hay que perfeccionarlo para convertirnos en expertos negociadores sin importar el ambiente que se presente.

He perfeccionado y he aprendido mucho de libros relacionados al tema entre ellos el libro de PERSONAS COMPRAN PERSONAS de Carlos Rosales, como en su presentación lo argumenta "Puedes conocer estrategias efectivas para que vendas lo que quieras a quien quieras" con este libro aprendí mucho a tener seguridad de mi misma, seguridad en mi día a dio y seguridad en las ventas que realizo, otro libro interesante del cual aprendes a ver desde otro punto de vista la vía es el libro de Carlos Saul Rodríguez "No es Cuestión de Leche es Cuestión de Actitud"

Con libros como los mencionados me motivo a cada dia aprender nuevas cosas y buscar la excelencia y buscar y aprender cada día nuevas estrategias. 

Mi nombre es Yerimar Rodríguez  soy T.S.U en petróleo sin embargo me desempeño como vendedora en la empresa Vale Canjeable Ticketven (VALEVEN) mi cuenta de Twitter es @yerimarrodrigu3 mi facebook  Yerimar Rodríguez.

Me gustaría conocer experiencias similares, si fue de su interés este articulo podemos compartir anécdotas y conocimientos relacionados al tema a través de mis redes sociales. 

LA VENTA Y LA RELACION VENDEDOR/CLIENTE

Cabe destacar que la venta cumple un rol vital, saber vender no es colocar un producto de cualquier manera ya cualquier precio, para vender hay que saber mostrar las cualidades, bondades y beneficios de dicho producto, dando así confianza al cliente y asegurar las razones por las cuales debe comprar el producto.

Por mucha necesidad que se vea en cliente al  momento de comprar un producto, no se debe engañar al cliente en cuanto a la calidad del mismo; esto es primordial en todo proceso de venta, hay que informar al cliente que el producto que está en oferta, sea bueno (en el caso que lo esté). Vender un producto engañando al cliente dando bondades o características del producto, esto traerá como consecuencia la queja o reclamo por parte del cliente, lo cual se debe prevenir. Los clientes al darse cuente de la mala calidad del producto el cual compro,  se quejara porque sentirá que no se le vendió todo aquello que el vendedor le ofreció y sus expectativas como cliente  no fueron satisfechas, lo cual puede generar decepción y hasta molestia.

En el proceso de venta hay que recalcar varios aspectos tales como: la seguridad, el conocimiento sobre el producto y el servicio; la seguridad porque dándole seguridad al cliente de lo que le está ofreciendo el vendedor, le genera confianza y asegura en él, el conocimiento del mismo y por último el servicio, ya que  es allí donde está la calidad; ya que con un buen servicio aun no efectuándose la venta, ese cliente volverá, porque cala en su mente la manera de cómo fue atendido. El buen servicio es: una oportunidad futura de compras y de crecimiento de clientes potenciales para el establecimiento o tienda, lo que conlleva a mayor ganancia y utilidad para esta.

La venta satisface las necesidades y deseos del cliente como primer objetivo, la venta es una secuencia lógica de acciones ya que provoca una sensación al cliente, un seguimiento garantizando así su propia satisfacción, otro objetivo de la venta y yo diría que el principal, es que el cliente compre algo lo cual trae como consecuencia a su vez el que haga publicidad exhibiendo lo que compró, es allí donde resalta de nuevo la calidad del buen servicio y atención prestada al momento de la compra. De que le sirve a un establecimiento o tienda está abarrotado de productos buenos y de calidad en comparación a otros establecimientos, si no tiene un personal capacitado para atender con un buen servicio a sus clientes?.  

Considero que no le serviría de nada, ya que la gente tiende  a vincular lo malo mucho más rápido que lo bueno. Cosa nada positivo para el establecimiento, ya que el servicio y la calidad es lo vital para un producto o empresa permanecer en el mercado.

           

Como vendedor se debe tomar en cuenta que no siempre debe pensarse en vender, vender y vender,  hay que valorar fundamentales aspectos como: La ética, el profesionalismo, la credibilidad y la cortesía.

Romy Suarez

GRANDES MANERAS DE IMPULSAR LAS VENTAS

Es un desafío que incluso los profesionales de ventas más exitosos hacen frente con regularidad:

“Cómo atraer a varios de los clientes objetivo que mejor se adapten a que su negocio prospere”.

 Después de todo, no es suficiente saber qué es lo que quiere alcanzar, o incluso afinar sus hábitos de ventas.

También es necesario encontrar formas de atraer más clientes ideales para llenar el embudo de prospección. De hecho, hay muchas cosas que usted puede hacer por su cuenta para poner a punto su enfoque de ventas, pero el trabajo no se detiene allí.

Sus clientes también pueden jugar un papel muy importante para ayudar a que sus ventas se disparen, pero sólo esto ocurre si les deja ayudarle a hacer eso.

“Los testimonios de sus clientes tienen que ver con haber usado su producto o servicio”.

Aquí es donde entran en juego los simples testimonios, declaraciones sinceras y auténticas de la realidad de la gente que describe la forma en que se han beneficiado de hacer negocios con usted. Estos testimonios logran lo que ninguna cantidad de publicidad o de marketing puede lograr.

Otros métodos para llegar a los clientes potenciales son importantes en cualquier arsenal de ventas, pero los testimonios tienen que ser parte de ese empuje. Para ser franco, los prospectos van a creer mucho más a sus clientes de lo que van a creer en sus mensajes de marketing. Los consumidores educados tienden a mirar más allá de las promesas que hacen las empresas de ser el mejor en su campo. Son propensos a pensar: ". Por supuesto que va a decir… que son el número uno... usted está en ventas y le pagan para decir eso"

Un patrón de pensamiento diferente comienza a emerger, especialmente cuando los testimonios provienen de personas con las que los clientes potenciales pueden identificarse en términos de circunstancia compartida o profesión. Ellos ven sus afirmaciones sobre la excelencia y profesionalismo, y luego ven esas afirmaciones validadas de manera que no se expresa en la auto-promoción o la retórica de ventas.

Su fuerza de ventas secreta, lista para servir.

El poder de la palabra de boca en boca de todos sus clientes combinados crea lo que me gustaría hacer referencia a su fuerza de ventas como secreto. Más que contentarse con hacer negocios con usted, los que le proporcionan testimonios son gente que quiere que usted tenga éxito. Al recopilar y compartir con los demás todas las grandes cosas que sus clientes tienen que decir acerca de sus experiencias relacionadas con usted y su organización, se crea un imán que ayuda a atraer más de estos clientes ideales. La atracción de ese imán se vuelve más y más fuerte con cada testimonio que obtenga y comparta.

Otra de las muchas grandes ventajas de los testimonios es que a la gente se animan a venir a usted ya interesado en su producto o sus servicios. Esto se traduce en un menor número de objeciones en las ventas, lo que significa que pasará menos tiempo luchando para aterrizar ese cliente o mejores posibilidades de negociar el precio, y más tiempo escuchando las necesidades de su cliente nuevo (además de responder a esas necesidades).

Los testimonios también sirven como una manera de recomendar sus servicios a los demás y eso es absolutamente vital. Así que es de su interés encontrar maneras de ir más allá de las promesas y proporcionar pruebas para apoyar lo que están diciendo sobre usted y su trabajo. Cuando tiene éxito en esto, se construye un puente de confianza con sus clientes, una que está hecha para durar en el largo plazo.

ANDREINA YÁNEZ

@andreinayanez86

ESTRATEGIA DE VENTA EN EQUIPO

A medida que aumenta la complejidad de los negocios, los clientes se convierten en organizaciones de mayor tamaño y sus exigencias se incrementan, se vuelve imposible para el individuo vendedor poder dar respuestas completas y efectivas a todos los problemas y necesidades de los interesados. Por esta razón es que las mayorías de las empresas utilizan un equipo de venta para poder dar servicio a cuentas grandes y complejas.

Cuando se quiere rentabilizar una operación, aumentar el volumen de ventas y disminuir costos es decir, para los procesos de venta, son los equipos de ventas que pueden estar mejor preparados para encontrar soluciones a problemas y oportunidades.  Un individuo, por sí solo, seguramente no estaría en capacidad de asumir en su dimensión total la situación expuesta. 

Para este tipo de venta se integran equipos conformados por especialistas de diferentes áreas y niveles de empresa, mercadeo, ingeniería, finanzas, operaciones y otras, de tal manera que los vendedores dejan de actuar como lobos en la estepa para convertirse en miembros de una orquesta.

Un equipo de trabajo es un grupo motivado por si visión, para este caso, tal visión está orientada a la solución integral de los problemas y necesidades del cliente, en las áreas que la empresa representa es competente.

Estos equipos de ventas buscan atender los distintos y cambiantes requerimientos de los clientes importantes.  En las variadas etapas de la venta y atención al cliente, cada miembro del equipo aporta conocimientos y experiencias únicos sobre un producto o servicio para poder ofrecerlo de forma inteligente a equipos de compras, día tras día más profesionales, exigentes y sofisticados.

Tradicionalmente las actividades de ventas se han realizado en forma individual, lo cual ha llevado a que muchos directores y entrenadores las consideren una profesión de solitarios.

Sin embargo, las circunstancias en que se desarrollan los procesos de decisión de compras de muchas organizaciones comerciales, a cargo de grupos especializados, comités de compras o juntas de negocios, implican que a su entorno numerosas empresas adopten la estrategia de la venta en equipo.

Con esto no solo se pretende contrarrestar la presión psicológica que en un momento dado pueden ejercer los compradores sobre el vendedor durante el proceso de negociación;  también se busca aprovechar la combinación de competencias que pueden tener los diferentes miembros de un equipo de ventas.

Es imposible pretender que una misma persona pueda ser depositaria de todas las aptitudes y habilidades, mientras que si pueden estar distribuidas entre los miembros de un equipo.

Es posible que en un proceso de ventas participen 2 o 3 vendedores con habilidades diferentes pero complementarias.  

Por ejemplo, mientras uno de los vendedores es fuerte en conocimiento de productos y situaciones de mercado, el otro es un hábil negociador en el momento de las discusiones sobre precios o condiciones de negocio.  A su vez, un tercero puede brindar su aporte con el conocimiento de los aspectos técnicos o electromecánicos durante la demostración de funcionamiento de un producto.  Se trata de combinar competencias y coordinar actuaciones de forma sincronizada.

Cabe anotar que es primordial planear bien las intervenciones de cada uno de los miembros del equipo de ventas.  

Durante la visita,  los vendedores deben evitar interferirse, contradecirse o desautorizarse delante del grupo de compras.  Una reunión en equipo que no esté bien planificada y preparada puede ser fatal para el logro de los resultados esperados. 

OBJETIVO DE LA VISITA EN EQUIPO.

Con este tipo de procedimientos se busca alcanzar varios objetivos:

1. Desarrollar criterios y métodos para la conformación de los equipos

2. Entrenar al grupo de participaciones en las técnicas y actitudes necesarias para colaborar y trabajar en equipos

3. Desarrollar estrategias de venta consultiva con el equipo de ventas para consolidar las relaciones con los clientes clave.

¿Qué factores se tienen en cuenta al planificar una visita de ventas?

Propiciar que todos los miembros sepan cual es el objetivo de la visita, así como las fortalezas de cada uno de ellos y la función que desempeñarán.  Por supuesto, lo anterior implica un previo proceso de entrenamiento.

¿Cuál es la función de los equipos de ventas?

Atender clientes importantes, durante todo el proceso de ventas, y aportarle conocimientos y experiencias a comités de compras, cada día más profesionales, exigentes y sofisticados.

La evolución del mercado llevo a nuevos conceptos de ventas;  ahora no se trata de imponer un producto sino de asesorar al cliente para que pueda satisfacer sus necesidades, es una aventura compartida en la que el vendedor y comprador actúan como socios.

Como ya se había explicado anteriormente otro de los nuevos métodos es la venta en equipos cuyo trabajo está sujeto a una planificación y poseen un objetivo claro, se crea para que sus miembros articulen conocimientos y los complementes; es decir; se conforman para unir fortalezas, no para cubrir debilidades.

El vendedor debe sacar provecho de las diferencias que particularizan al ser humano, y como buen negociador, lograra que comprador y vendedor se beneficien mutuamente y obtengan alguna ganancia.

El buen negociador logra que ambas partes ganen y asume las diferencias como posibilidades de enriquecimiento mutuo.

Bibliografía.

Zuluaga G. “Administre su empresa-Mercadeo” Grupo editor Alfaomega. 2008.

APORTE DE:

ROBINSON MARTINEZ

VENTAS

Leyendo articulos de Marketing, hubo uno que me llamo mucho la atencion que se titulaba asi "ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO DE VENTAS", ya que muchos libros te hablan de lo que debes hacer y como hacerlo, pero lo que mas me llamo la atencion algo en particular a lo que le hicieron mucho enfasis, y es a tu actitud ante las situaciones.

Se comenta que el secreto de toda empresa es saber vender. Y yo, en lo personal me he quedado en el aire de como vender si hoy en dia ningun precio es estable. ¿Como lograr establecerse metas a corto o largo plazo, con la economia de hoy en dia ?. Lo curioso es que apesar de que tenemos esta situacion que a todos nos afecta, el secreto esta en no echarle la culpa a la situacion. Si la empresa no vende es porque algo se esta haciendo mal, lo importante es decubrir que es. Aunque muchas veces ignoramos que lo que esta mal, es quizas nuestra actitud, y de como afrontamos estas situaciones. Ya que nuestra realidad es que siempre van a ver clientes potenciales en el mercado con necesidades que complacer y toda empresa sabe que si se quiere mantener al margen y superar a la competencia no solo se tienen que ofrecer los mejores servicios, esto es importante, no es solo ofrecer el producto que estas vendiendo al cliente, es darle a entender que contratando tu servicio, comprando tu producto le vas a solventar un problema. Por ello es importante que aparte de prestar un excelente servicio es estimular el deseo de que te contraten. Se que son muchas cosas que tienes que llevar a cabo en tan solo la presentacion del producto y es una tarea que con el tiempo se va dominando. Tienes que:

Presentar el producto

Transmitirle al cliente confiabilidad

Solventarle inconvenientes a tu cliente con tu producto

Y ademas estimular el deseo de que le estas ofreciendo lo mejor, es decir que te contraten.

Todo esto sin mostrar que estamos necesitados, sino asegurando que todo lo ofrecido le va a satisfacer una necesidad que tienen. Solo de leerlo parece tedioso, pero pienso que llevando esto acabo es posible comerse el mundo en cualquier situacion en la que estes, ya que le estas ofreciendo al cliente satisfacer una necesidad, lo cual es solventarle un problema, porque los clientes potenciales contratan por sus emociones, valores y percepciones que despues justifican, de una manera logica y racional, conclusion por satisfaccion personal.